Er zit inmiddels flink wat tijd en geld in je nieuwe propositie. Maar als je heel eerlijk bent, verkoopt het nog niet zo goed.
Ik kan er helaas over meepraten. Regelmatig ondersteun ik klanten met het ontwikkelen en lanceren van proposities. Vrijwel altijd komen de eerste successen later dan gedacht.
Wat kun je doen om je doel – een nieuwe propositie die structureel een mooie winstbijdrage oplevert – eerder te behalen?
Is er vraag naar jouw (technische) product?
Ontwikkel je een nieuwe propositie die sterk op technologie leunt? Let er dan extra goed op dat je feeling houdt met je markt.
Want als je iets ontwikkelt waar uiteindelijk niemand op zit te wachten, doe je het allemaal voor niets.
Een aardig voorbeeld hiervan was de Blockchain hype.
Blockchain maakte enkele jaren geleden haar intrede als een veelbelovende en vernieuwende technologie. Wereldwijd gingen tienduizenden start-ups ermee aan slag……
Toch viel het succes tegen. Waarom? Veel start-ups waren gefocust op de techniek, maar voorzagen niet in een behoefte.
Juist bij proposities die leunen op techniek, moet je dus kritisch blijven. Speelt je product of dienst in op een vraag uit de markt? Is die vraag groot genoeg? En Is je aanbod aantrekkelijk genoeg?
Check de levensvatbaarheid met deze 3 simpele vragen
Ontwikkel jij nieuwe proposities? Dubbelcheck altijd of er voldoende vraag in de markt is.
Mijn 3 ultieme ‘markt-vraag-checks’
- Doet het écht pijn? In welke mate lost jouw product een (pijnlijk of urgent) probleem op? Hoe meer geld, gemak of ontspanning jouw product oplevert, hoe groter de kans op succes.
- Do I follow the money? Is jouw potentiele afzetmarkt groot (en homogeen) genoeg? Want hoe groter je doelgroep, hoe groter jouw kans op succes. Massa = Kassa!
- Kan mijn schoorsteen straks roken? Je hebt bij een nieuw product extra kosten voor productontwikkeling, marketing en sales. En je wilt winst maken! Ondernemen is tenslotte geen hobby. Zijn je klanten bereid voldoende te betalen?
Het lijken misschien zijn hele basale checks. Maar zeker bij technologische hypes zoals Blockchain, helpen dit soort tips jou met beide benen op de grond te blijven staan.
Goed onderzoek hoeft niet peperduur te zijn
Vanzelfsprekend betrek jij je klanten bij de ontwikkeling van je nieuwe propositie. Maar dat kan behoorlijk in de kosten lopen.
Bijvoorbeeld als je dit uitbesteedt aan een bekend marketingbureau dat er een duurAmsterdams grachtenpand van moet betalen.
Je klanten worden dan geïnterviewd en ondertussen, vanachter een spiegel, geobserveerd door universitair opgeleide (marketing)psychologen.
Leuk. Maar ‘houtje-touwtje marktonderzoek’ werkt vaak net zo goed! Gewoon zelf klanten bellen en vragen stellen.
Veel goedkoper. En, belangrijker nog, veel sneller.
Pas op voor dodelijke aannames
Je doet dus degelijk onderzoek naar je klanten én je markt. Zorg dat je zo’n onderzoek goed voorbereid. En pas op voor aannames bij het interpreteren van de conclusies. Anders ga je alsnog de mist in.
Met welke aannames kun je compleet de mist in gaan?
-
- Je denkt dat klanten de waarheid spreken. Maar klanten doen vaak niet wat ze zeggen. Dat komt omdat groot deel van menselijk gedrag onbewust plaatsvindt. Onderzoekers als Cialdini en Kahneman hebben dat wetenschappelijk aangetoond.
- Je denkt dat de klant altijd gelijk heeft. Maar je klanten weten vaak helemaal niet wat ze NIET weten. Zo deed Henri Ford de uitspraak: “Mijn klanten zouden het liefst een sneller paard hebben”. Het is maar goed dat Ford daar niet naar heeft geluisterd. En ook Steve Jobs van Apple sloeg (gelukkig!) de adviezen van klanten in de wind toen hij de ontwikkeling van de I-Phone doorzette.
- Je praat niet met de goede klanten. Zorg dat de klanten die je spreekt serieus en representatief zijn. Praat altijd met beslissers. Zorg dat je weet hoe de eindbaas over jouw product denkt.
Kijk dus uit met het klakkeloos overnemen van conclusies uit klantonderzoeken.
Heb geduld, tractie kan even duren
Het kan soms best 6-18 maanden duren voordat jouw nieuwe propositie écht tractie krijgt. Als je maar blijft zoeken naar een zogenaamde product markt fit.
En wist je dat Instagram – kort voordat het écht heel groot werd – zelfs helemaal opnieuw is begonnen? Bekijk deze video maar eens.
Koester daarom realistische verwachtingen en schiet niet in de stress als je product niet direct aanslaat.
Houd bij voorbaat rekening met wijzigingen nadat een product gelanceerd.
Dit vraagt de nodige veerkracht. Maar degene die daar het beste mee om kan gaan heeft de grootste kansen op succes.
Kortom, de aanhouder wint!
PS: Wil je meer weten over een zogenaamde ‘product-mark-fit’? Lees dan dit artikel van Andreesen Horowitz. Een van de meest succesvolle investeerders van Silicon Valley. Let op, het is een vrij lang en inhoudelijk artikel, maar wat mij betreft een aanrader.
Ben je op zoek naar de shortcut? En een praktische aanpak? Neem gerust contact met mij op.
