Om niet in te hoeven interen op hun zuurverdiende spaarbuffers, pakken ongekend veel ZZP’ers en consultancy clubs in deze Corona crisis uit met een gratis online trainingen of quick scans.
Je weet wel, zo’n webinar of een ‘kom-virtueel op-de-koffie-gesprek’. Je denkt dan waardevol advies te krijgen. Maar helaas moet je toch net iets te vaak een verplicht verkoop-praatje aanhoren.
Quick scans vallen vaak tegen
Quick scans en leadgeneratie trucjes waarvan ik de cijfers ken, maakten hooggespannen verwachtingen zelden waar.
Ze genereerden best wat e-mail adressen, maar er kwamen zelden goede klanten uit.
Hoe dat komt is mij in veel gevallen wel duidelijk. Aan de hand van mijn eigen ‘journey’ deel ik in dit artikel mijn inzichten met je.
Ik hoop dat je hiermee de leadgeneratie resultaten van je quick scan kunt verbeteren.
Waarom zou je iets weggeven?
Laten we even – voor de ‘niet marketeers’ onder ons – beginnen bij het begin. Waarom zou je überhaupt iets gratis weggeven?
Op zich zit daar een logische verklaring achter. Je geeft iets weg om je gunfactor te verhogen.
En je laat zien wat je kan. Iets dat jouw autoriteit – en daarmee jouw verkoopkansen – verhoogt.
Voorbeelden van gratis weggevers
- de keukenverkoper trakteert appelgebak met slagroom
- de sanitair specialist geeft je een ‘gratis badkamer ontwerp’
- de makelaar biedt een gratis taxatie aan
- de autoverkoper doet een gratis airco-check
- de accountant geeft gratis belastingtips
Allemaal om jou te lokken en te verleiden om aan tafel te komen.
“Zorg dat je een weggever hebt, want het werkt om met je klanten aan tafel te komen”
Op zich is het dus niet gek dat veel consultants zo’n gratis quick-scan aanbieden. Maar is dat wel slim?
En als je al iets aanbiedt? Waarop kun je zo’n aanbod dan toetsen om te zorgen dat het ook authentiek en echt aanvoelt?
Ik loop ze hieronder met je door aan de hand van een voorbeeld dat in mijn branche vaak voorkomt.
“De gratis online marketing quick-scan”
Ik leg je ook – aan de hand van mijn eigen situatie – uit waarom ik ervoor heb gekozen GEEN gratis online marketing quick scans aan te bieden.
En wat ik dan wel doe, en waarom.
Je Marketing Automation naar een hoger niveau?
Geen quick scan? Wat kun je dan weggeven?
Misschien heb je geen quick-scan. Of is dat voor jouw branche wat lastig. Dan kun je natuurlijk ook een andere vorm van een weggever bedenken. Via de linkjes hieronder vind hiervoor voldoende inspiratie.
- Opt-In-Monster – 69 voorbeelden van leadmagnets, weggevers en downloads
- HubSpot – 11 voorbeelden van leadmagnets, weggevers en downloads die werken
Ook voor al deze variaties, zijn de onderstaande toetsingscriteria van toepassing.
Je gratis quick scan past niet bij je doelgroep
Doe dingen die zo goed mogelijk passen bij je doelgroep en jouw product of dienstverlening.
Zo help ik mijn klanten hun online marketing en salesprocessen beter organiseren. Ik help hen de transitie maken van losse flodders naar goed geoliede marketingmachine.
Belangrijke eerste stap hierin is het krijgen van overzicht en helderheid. Om dat te kunnen geven, wil ik eerst weten wat mijn klanten bezig houdt.
Waar loopt hij tegen aan? Waar ligt hij ’s nachts van wakker? Aan welke mailtjes van klanten of signalen uit zijn organisatie ergert hij zich?
Dat krijg ik niet boven tafel met een tooltje of quick-scan. Dat lukt mij alleen met een persoonlijke whiteboard sessie.
Als je dus al iets van een quick scan of analyse aanbied, zorg dan dat je met die quick scan ook écht inspeelt op het gedrag en probleem van je klant.
Je gratis quick scan past niet bij je positionering
Je quick scan kan alleen maar gratis zijn als je het volledig automatiseert, of de output voor iedereen hetzelfde maakt.
Daardoor heeft een gratis quick-scan al snel een goedkope uitstraling.
In mijn geval zijn beide dingen lastig. Ik kan mijn intake niet automatiseren en het past niet bij mijn positionering om dingen gratis weg te geven.
Vraag je jezelf daarnaast af of je met een gratis quick scan de goede klanten aantrekt. Mijn persoonlijke ervaringen zijn niet zo positief bij dit soort klanten.
Doe dus geen gratis quick scans als dat niet bij je positionering past. Of kies iets om weg te geven dat wél bij je positionering past.
Zowel jij en je klant hebben daar meer lol van.
Je gratis quick scan past niet bij je ‘Why’ en WIE je bent
Iedereen die zich een beetje verdiept in de succesfactoren van (snel)groeiende bedrijven en ondernemers die het gemaakt hebben, ontdekt het vroeg of laat:
“It starts with Why” – Simon Sinek. Zorg dat wat je ‘gratis’ aanbiedt om met je klanten in gesprek te komen, dicht bij jouw identiteit als ondernemer of de identiteit van jouw bedrijf ligt.
Het unieke DNA dat de drijfveer vormt voor jouw bedrijf of onderneming. Ben hiermee niet bekend? Bekijk dan even deze video van Simon Sinek.
In mijn situatie voelt een gratis quick-scan (met een of ander tooltje) niet als iets wat bij mij past.
Je quick scan past niet bij je unieke vaardigheden
Zorg dat je quick scan past bij je unieke kennis en vaardigheden. Waarom? Das eigenlijk simpel. Je quick scan is je eerste indruk. Dat wil je goed doen. Dat gaat het makkelijkst als je je favoriete vaardigheden inzet.
Ik heb met veel mensen gewerkt. Van hen hoorde ik terug dat ik heel goed ben in overzicht en structuur creëren.
Ik filter snel de ruis weg, herken de grote lijnen en identificeer de nodige acties.
Die unieke vaardigheid komt nu eenmaal eerder tot zijn recht in mijn white-board sessie dan een gestandaardiseerd quick scan rapportje.
Je krijgt geen energie van je quick scan
Ik vind het kunnen inspireren en overbrengen van energie één van de belangrijkste dingen in nieuwe klantrelaties. Zeker in een eerste fase van een zakelijke relatie.
Om die energie en creativiteit over te brengen, zocht ik naar een vorm die daarbij past. En een vorm waarin ik weet (en van ander mensen terugkrijg) dat ik inspirerend kan zijn.
Dat is bij mij dus een sessie waarin ik samen met met potentiële klant helderheid breng in hoe hij zijn marketing beter kan plannen en organiseren.
Ik heb deze sessie overigens in de huidige Corona crisis handig gedigitaliseerd met deze fantastische tool.
Conclusies voor je quick scan
Een quick scan is wat mij betreft nog steeds een krachtig instrument als je gaat beginnen met leadgeneratie.
Maar stel je besluit een quick scan te gaan weggeven? Zorg dan dat ie klopt.
Zorg dat je quick-scan
- past bij jouw doelgroep en positionering
- past bij jouw persoonlijke ‘why’ en identiteit
- past bij jouw unieke vaardigheden en je in je kracht zet
Houd je huidige quick scan eens onder de loep en zorg dat ie deze toets doorkomt.
