De WOW-factor laat je scoren 🤩in sales!

wow-factor-in-sales

Je zult het vast herkennen. Je bent net lekker aan het werk en er belt een verkoper. Iemand waarbij je eigenlijk al na twee zinnen weet: ”Hier ga ik zeker niets van kopen”. Hoe komt dat toch? Net als deelnemers in “The Voice” hebben ook sommige verkopers het ‘net wel’ of ‘net niet’. Bij ‘The Voice’ noemen ze het de X-factor. Bij salesmensen noem ik dat de WOW-factor. Hieronder vertel ik er meer over.  Handig wanneer je nieuwe salesmensen gaat aannemen.

De WOW-factor

Naast marketing vind ik sales interessant. Het is immers een commerciële vaardigheid die je niet in de schoolbanken leert, maar die wel heel essentieel is in de groei van bedrijven en ondernemingen.

het salesvak bestaat uit tal van vaardigheden. En iets dat mij altijd heeft geboeid is de zogenaamde WOW-factor. Een tamelijk ongrijpbare factor die cruciaal is voor verkoopsucces.

In dit artikel leer je er het volgende over:

Sales gets the job done!

Ik ben mijn loopbaan begonnen in de sales. Zelf beschouw ik dat nog altijd als één van de meest waardevolle bouwstenen van mijn totale set aan ervaring.

Het was overigens ook een leuke tijd. Samen met een paar collega’s (vooral kerels) een beetje tegen elkaar opbluffen over de deals die je ging binnenhalen en de nieuwe leaseauto die je ging uitzoeken. 🏎️

Een leaseauto waar je op zijn tijd het land door mocht toeren om klanten binnen te halen. Je kent het wel : “jongens, het is vandaag technisch weer”…….

Het bezoeken en spreken van klanten was – ook als er geen deal uit kwam – erg waardevol.

Je leerde per slot van rekening meer van het direct omgaan met klanten (en hun bezwaren, problemen en frustraties), dan als marketeer achter je computer op kantoor.

En…..je kunt bij wijze van spreke marketing bedrijven tot je één ons weegt, maar uiteindelijk zal er toch een klant moeten tekenen voor een opdracht.

Zeker in de ‘business to business’ zijn het toch de vaak salesmensen die dat geregeld moeten krijgen.

#1.Wat is de WOW-factor?

Wat ze in ‘The Voice’ of bij Idols de x-factor noemen, noemen we in de verkoop de WOW-factor. Een soort ongrijpbare factor.

Een eigenschap waardoor de ene verkoper in staat is ogenschijnlijk de ene na de andere deal te closen. En de andere verkoper heel hard werkt, maar toch een beetje achter blijft.

Bij ‘Hollands got talent’ weet je vooraf al dat sommige mensen de finale niet gaan halen. Dat weet je bij sommige verkopers ook. Zij zullen nooit een topper worden.

(Bij ons op kantoor was dat destijds overigens iemand met zwarte Mephisto’s onder zijn te groot gesneden C&A pak……maar dat terzijde.)

Vaak mankeert het helemaal niet aan kennis of vaardigheden. Het is meer een optelsom van een persoonlijkheid, attitude en drive. Daarmee ben je in staat een zekere WOW-factor over te brengen op je klanten. Die WOW-factor leidt op zijn beurt vaak tot het gunnen van een deal. En verkoop is nu eenmaal vaak een kwestie van gunnen, dat weten we allemaal. 🤝

#3.Waarom is een WOW factor zo belangrijk?

Er zijn 3 redenen waarom een WOW-factor belangrijk is. Zo belangrijk dat je er uiteindelijk je deals mee binnenhaalt.

Met de WOW-factor dwing je je verkoopsucces af omdat:

  • de WOW-factor de sterke en de zwakke proposities onderscheidt
  • de WOW-factor de professionals van de beginners onderscheidt
  • de WOW-factor wordt gezien als een afspiegeling voor je merk of bedrijf

Deze factor kan dus vooral doorslaggevend zijn voor de (eerste) indruk die je maakt bij je klanten.

En die eerste indruk is nogal bepalend voor de rest van het verloop van je verkoopproces.

Is jouw eerste indruk niet goed? Dan is het bijna onmogelijk om die achterstand goed te maken.

Is die eerste indruk wel goed? Dan ligt de weg naar verkoopsucces (nog steeds) open.

#4.Zo bereik je de WOW-factor in je sales

Op salesgebied kun je talloze trainingen volgen. Veel daarvan zijn echter nogal operationeel ingestoken.

Ze gaan uit van het verbeteren van je vaardigheden. Zo gaan ze bijvoorbeeld over pitchen, vragen stellen, LSD (luisteren-samenvatten-doorvragen) en over het omgaan met tegenwerpingen of verschillende klanttypen.

Er echter zijn maar weinig trainingen die je leren hoe je de WOW-factor vergroot. Een gemiste kans. Daarom hier een aantal concrete tips om jouw WOW-factor te perfectioneren.

⭐Tip 1: Wees voorbereid

Zorg dat je een perfecte presentatie hebt. Zorg ook voor schriftelijke voorstellen. Zo nam ik altijd, naar welke klant ik ook ging, verschillende versies van offertes mee. Hiermee kon ik een toevallige of afgedwongen saleskans direct verzilveren. Zorg ook voor goede ondersteuning en hulpmiddelen. Altijd je eigen laptop, beamer, kabeltjes, klikkers en misschien zelfs je eigen flip over. (En ik garandeer je : niemand vergeet jou ooit nog als je met je eigen flip-over aankomt.)

⭐Tip 2: Wees professioneel

Kom nooit te laat en minimaal 10 minuten te vroeg. Houdt rekening met parkeren, loopafstanden en eventueel wat zoekwerk ter plekke. Wees ook professioneel in je voorkomen. Zorg voor schone en gepoetste schoenen en goede kleding. Draag professionele accessoires zoals een verzorgde tas en zelfs in deze tijd maak je indruk met visitekaartjes. Wees positief en enthousiast ingesteld. Mensen onthouden dat.

⭐Tip 3: Kom snel “to the point”

En wees concreet in de oplossing of aanpak die je voorstelt. Doorgaans heeft een klant binnen 2 minuten door of hij de rest van je verhaal wil aanhoren. Houdt dat in je achterhoofd als je pitch of verkoopverhaal houdt.

⭐Tip 4:“Positioneren is verkopen”

Dit leerde ik vroeger al. Werk bijvoorbeeld met vergelijkingstabel waarbij heel duidelijk wordt hoe jij of jullie gepositioneerd zijn ten opzichte van je concurrentie. Bekijk of je daarin zoveel mogelijk unieke kenmerken of eigenschappen kan opnemen die je concurrent niet kan of doet.

⭐Tip 5: Bouw tijdens je gesprek aan de relatie

Doe dit voortdurend en op een zelfverzekerde manier. Gebruik humor en wees joviaal, maar wordt niet amicaal. Handel en spreek alsof de deal is gedaan en straal vertrouwen uit. Ga vooral niet pleasen.

⭐Tip 6: Wees concreet in je next steps.

Maak tijdens het gesprek afspraken en noteer toezeggingen. Ga nooit weg zonder te weten waar je staat. Pak de lead in het formuleren van acties, maak vervolgafspraken en ga niet weg zonder dat goed en concreet te hebben afgestemd.

⭐Tip 7: Wees gretig en volhardend

Wees dit in de opvolging want grote deals worden nooit in kort tijdbestek gesloten. Zorg dat je je prospect bereikt en weet hoe ze terugkijken op jouw bezoek. Blijf in de lead, stel aanvullende vragen en creëer op een nette manier kapstokken om terug te bellen. Haak nooit af als een beslissing op zich laat wachten. Je consistentie en volharding zullen uiteindelijk beloond worden. Iets wat ik in mijn werk als business coach ook meemaak.

#5.‘WOW-factor-potentie’ scouten bij je nieuwe salescollega

Zoals hierboven aangegeven, net als bij de Voice heeft niet iedereen die WOW-factor. En velen zullen ‘m misschien wel nooit krijgen. Zeker niet als je Mephisto’s onder je C&A pak draagt 😉

Maar waar let je dan op bij nieuwe salescollega’s of medewerkers om te zorgen dat je mensen aanneemt die wel WOW-potentie hebben?

Er zijn een aantal kenmerken en eigenschappen waarop je zou kunnen toetsen.

  • Aanhoudend
  • Communicatief
  • Creatief
  • Humor
  • Eerlijk
  • Authentiek
  • Overtuigend
  • Snel
  • Punctueel
  • To the point
  • Deskundig
  • Consistent
  • Lange termijn
  • Verzorgd

Je zou je kandidaat dus kunnen vragen :

  • “Ben jij……..en  waaruit blijkt dat?”
  • Kun je een voorbeeld geven waarin jouw ……. belangrijk was?”
  • Heb je wel eens een deal binnengehaald waarin …. …doorslaggevend was?”

Je kunt natuurlijk de vragen over deze eigenschappen stellen, maar waarschijnlijk herken je de WOW-factor ook wel na het lezen van dit stukje tekst. Als dat zo is? Wees dan niet bang om op gevoel of intuïtie te beslissen.

#6.Wat heeft de WOW-factor te maken met jouw omzetgroei?📈

Ik werk overwegend in de business-to-business als business coach. Een marktsegment waarin persoonlijk contact een waardevolle en soms onmisbare aanvulling is op je online sales aanpak.

Het is dan natuurlijk doodzonde als je online een fantastische customer journey neerzet, die niet door je salesmensen wordt afgemaakt. Het is uiteindelijk toch het verhaal van ‘de zwakste schakel’

Bekijk daarom zeker ook mijn gratis training hoe je van je marketing een verkoopmachine maakt. Zodat je jouw marketing optimaal kan inzetten.

GratisVideoChristiaanSnabel

Bekijk gratis video training

7 dodelijke fouten waardoor jouw marketing
nooit een verkoopmachine wordt.

Voor veel B2B bedrijven hangt de mate waarin zij hun groeidoelstellingen kunnen realiseren direct samen met de vaardigheid van de salesafdeling om het maximale uit leads en bestaande klanten te halen.

De WOW-factor speelt daar in mijn ogen zeker een cruciale rol in.

Ik heb die WOW factor overigens niet zelf bedacht.

Ik heb het gelezen in van Jeffrey Gitomer, één van mijn top 5 sales guru’s die ik volg.

Herken je dit?

  • Je ziet meer potentie of wilt je bedrijf opschalen 🚀en daarom moet je marketing(aanpak of team) professionaliseren.
  • Je gaat een nieuw product in de markt zetten en wilt het daarbij in één keer goed doen! 🤦‍♂️.
  • Je wilt wel de ervaring, maar niet de kosten van een ervaren vaste (of interim) marketingmanager.

Speelt dit bij jou? Of heb je andere marketingvraagstukken? Dan kom ik graag met je in contact. Ik vind gesprekken met ondernemers en ondernemende mensen één van cadeautjes in mijn werk en krijg daar altijd energie van.  

Laten we vrijblijvend sparren over de groei van je marketing(team).

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp