Online omzetgroei? In 8 stappen naar een winstgevende funnel

marketingtrechter

Wil je de omzet van je bedrijf laten groeien? En zie je voor online marketing daarin een sleutelrol weggelegd? Realiseer je dan goed dat dit alleen werkt met een goede marketing-en salesfunnel.

Of het nu gaat om nieuwe klanten, het behouden van klanten of meer verkopen aan bestaande klanten maakt daarbij niet uit. Al het rendement op je marketing-en sales activiteiten en investeringen kan omhoog met een goede funnel. 

En rendement? Daar help ik je natuurlijk graag mee. Daarom behandel ik hier de belangrijkste stappen om een maximaal winstgevende marketingfunnel te bouwen. Overigens zijn dit generieke stappen. Bij een specifieke implementatie kan business coaching versnellend werken.

In dit artikel worden de 8 stappen aangehaald om een winstgevende funnel te creëeren. Nu even geen tijd om ‘m te lezen of wil je een verkorte versie? Download hem dan op de resources pagina!

GratisVideoChristiaanSnabel

Bekijk de video training

Hierin leg ik je in 15min uit welke 7 dodelijke fouten maken dat jouw marketing nooit een verkoopmachine wordt.

 

#1. Doe klantonderzoek en formuleer buyer personas

Om je marketingfunnel goed neer te zetten, moet je weten wie je ideale klanten zijn . Denk hierbij aan:

  • gedrag
  • behoeften
  • interesses
  • problemen die relevant zijn voor je klant

Een manier om dit goed en gestructureerd vast te leggen, is het werken met ‘buyer persona’s’. Dit is een (idealiter visuele) beschrijving van je ideale klant. Je kan overigens best meerdere doelgroepen hebben, maar beperk het tot maximaal drie. 👪

Breng naast de behoeften en problemen ook het sociale mediagedrag en voorkeuren in kaart. Dit vormt namelijk een belangrijke basis voor hoe je je klanten en doelgroep straks bereikt.

Je kunt voor het ontwikkelen en goed visualiseren van je buyer persona’s dagen onderzoek doen. Zelf houd ik er van om zo’n oefening vooral compact te houden. Pak een buyerpersona template van internet – of download ‘m hier – en ga daarmee eens aan de slag. Je zult zien dat je meer weet dan je denkt en dat alleen het opschrijven en bespreken ervan al veel bruikbare inzichten oplevert.

#2. Bepaal de stappen in je funnel

Elke funnel bestaat uit meerdere stappen. En bij elk bedrijf zijn die stappen weer specifiek. Toch gaat het in essentie vaak om hetzelfde. Je moet verzinnen of beschrijven wat een prospect, lead of klant in elke fase nodig heeft om te worden verleid tot een volgende stap.

De verschillende fases van je funnel kun je in essentie zo omschrijven:

Funnel
De verschillende stadia van een funnel

Voor een lead is dat klant worden. Voor een klant die al meerdere keren iets gekocht heeft, zoek je uit wat hij of zij nodig heeft om jou actief aan te bevelen in zijn of haar netwerk.

Hoewel het internet natuurlijk vol staat met afbeeldingen en infographics van marketingfunnels, is er geen standaard voor jouw bedrijf of onderneming. Je zult die echt zelf uit moeten werken voordat je verder kunt naar de volgende stap: De contentstrategie!

#3. Formuleer je contentstrategie

Je herkent het vast wel. Je bent op vakantie in Turkije of een ander zuidelijk land en besluit tegen de avond op zoek te gaan naar een leuk restaurant. De obers van diverse restaurants zetten hun beste beentje voor om jou binnen te halen als klant. “Special Price For You My Friend” is vaak een van hun favoriete ingestudeerde zinnetjes.

Toch werkt het vaak niet. Althans, niet op mij. Waarom niet? Omdat de boodschap niet bij het moment past. En ik – en vooral mijn vrouw – niet van dat soort restaurants (en obers) houd.

Zo werkt het ook met je contentstrategie. Je moet weten waarvoor je doelgroep wel of niet in is. En op welk moment. En het pitchen van je product of dienst is daarin niet op elk moment even krachtig. Houd je hier geen rekening mee? Dan kan je potentiële klanten kosten.💸

Je past je boodschap dus aan op de fase waarin je gebruiker of klant zit. Is hij voor het eerst op je website? Dan probeer je hem te verleiden om door te klikken. Komt hij vaker? Dan probeer je hem te verleiden zijn e-mail adres achter te laten. Mag je hem mailen en opent hij trouw je mails? Pas dan kun je hem waarschijnlijk succesvol jouw “Special Price For You My Friend” offer doen.

Voor een goede contentstrategie kan je deze 5 stappen doorlopen:

Contentstrategie
De verschillende stappen in een contentstrategie

Houdt deze stappen in gedachten bij het formuleren van je contentstrategie.

#4. Begin met de onderkant van je funnel

Zelf ben ik nogal gericht op de sales en de conversie-kant van de marketing. Bijna altijd liggen daar de meeste korte termijn kansen. Dat zogenaamde ‘low-hanging-fruit’ is vrijwel altijd te vinden aan de onderkant van je funnel.

Daarbij denk ik niet aan 1, maar aan 3 type klanten:

  • leads die voldoende interesse in jouw merk en aanbod hebben waardoor het aannemelijk is dat ze op korte termijn converteren tot klanten
  • vaste klanten die vaker bij je gekocht hebben. Daarvan is het aannemelijk dat ze met een extra zetje meer bij je kopen
  • super-promotors (in spé). Deze mensen zijn enthousiast over jou of je merk.  Met wat extra aandacht worden dit jouw extra verkopers. Ze bevelen jou en jouw producten aan binnen hun netwerk.

Bedenk wat deze segmenten uit je doelgroep nodig hebben om ze richting jouw doelen te krijgen. Je kunt het ze overigens ook gewoon vragen. 😉

Leads in de beslissingsfase hebben wat extra aandacht nodig. Het mooie is dat je dat door middel van marketing automation enigszins kunt automatiseren.

Je kunt mensen wijzen op informatie die voor hen de laatste vragen beantwoorden, de laatste drempels en risico’s wegnemen, of het besluit vergemakkelijken.

Denk hierbij aan het gebruik van

  • Casestudy’s die prospects of leads een indruk geven van hoe jouw product of dienst gaat bevallen of wat het oplevert
  • Klantenervaringen en testimonials die (een gevoel van ) zekerheid bevorderen
  • Webinars waarin je wat meer op details van je dienstverlening in gaat
  • Gratis productdemo’s en aanbiedingen om voor een bepaald tijdstip in te stappen
  • Productspecificaties waarmee je prospects een volledig beeld krijgen van je aanbod

Kijk bijvoorbeeld naar de productpagina’s van Coolblue. Zij gebruiken diverse tactieken om de risico’s bij hun klanten weg te nemen. Zo laten ze de reviews zien, productspecificaties en geven ze een manier hoe dit product in jouw woonkamer zou staan.  Dit maakt het een stuk duidelijker wat je precies van dit product kunt verwachten.

Funnel
De productpagina van Coolblue

Kortom, in deze fase is alles wat specifieker, uitgebreider en gedetailleerder. Dat is natuurlijk iets meer werk. Maar het levert vaak wel meer conversie en sales op.

Werk je met een fysieke of telefonische sales-force? Laat marketing automation dan je verkopers helpen prioriteit te geven aan hun terugbelacties. 📲

#5. Pak dan het midden van je funnel

Het midden van je funnel noem ik de fase waarin je gebruikers de fase doorlopen van prospects naar leads. Prospects zijn gebruikers die je merk al wel kennen en het misschien overwegen.

Zo zou je prospects kunnen zien als volgers op sociale media of terugkerende bezoekers van je website. Van leads heb je iets meer informatie. Bijvoorbeeld een e-mail adres.

Een Lead Magnet is een methode om jou aan meer mensen op je mailinglijst te helpen. Dat werkt ongeveer zo:

funnel-leadmagnet
Zo werkt een Lead Magnet

Benieuwd hoe dat er nou in de praktijk uitziet? Kijk dan eens naar dit voorbeeld:

Funnel-lead-magnet
Voorbeeld van een Lead Magnet

Voor jou (en voor de doelgroepen in deze fase) is het interessant en waardevol om je kennis te delen. Je vergroot daarmee je autoriteit en voorkeur. Ze zullen zich jou of jouw merk herinneren als een partij, bedrijf of contact die hun probleem begrijpt en wellicht kan helpen oplossen. 💭

Marketingtactieken die in deze fase relevant kunnen zijn:

  • Beschikbaar stellen van white papers, E-Books of (korte en gratis) E-learnings en downloads
  • Educatieve webinars en video’s over de markt, trends (en niet zozeer je product)
  • E-mailmarketingcampagnes om de relatie met je leads te verdiepen

FrankWatching organiseert bijvoorbeeld webinars. Dit is een soort online presentatie, waar de spreker live te zien is en de kijkers meteen vragen kunnen stellen.

Funnel-webinar
Voorbeeld van een webinar

Met dit soort content laat je zien dat je de markt en de problemen van je klant snapt. En dat is een belangrijke basis om verder op te bouwen.

#6. Sluit af met de bovenkant van je funnel

Sociale media hebben voor veel bedrijven een onweerstaanbare aantrekkingskracht. Toch is mijn advies om daar in beginsel niet al te veel tijd en budget aan uit te geven.

Uiteraard is een basis-presence is onmisbaar. Heb je veel grafisch materiaal? En zie je dat het werkt om dat te delen op LinkedIn? Ga daar vooral mee door. Heb je video’s? Zet ze op Youtube, Facebook en andere kanalen (mits voor jou/je doelgroep relevant). Maar werk daar vooral 80/20 en maak eerst de rest van je funnel op orde.

Is dat op orde? Dan kan de ‘kraan ook echt open’ en kun je advertentie of media budget investeren 💰. Je hebt immers genoeg content om te delen. Je kunt alles doormeten en je bent ‘in-control’.

Naast sociale media zijn natuurlijk zat andere kanalen die je aan kunt zetten. De drie ‘basis-kanalen’ zijn:

  • Zoekmachine marketing
    • SEO – zorgen dat je meer bezoek binnenhaalt met jouw goede content, een website die technisch op orde is en  met voldoende linkjes die naar jouw website leiden.
    • SEA – betaalde advertenties in Google en tegenwoordig ook op Youtube zijn niet te vergeten. Dit is immers de tweede zoekmachine ter wereld.
  • Betaalde advertenties in sociale media
    • Binnen Facebook, Instagram en LinkedIn kun je  jouw berichten promoten. De gedachte daarin is gelijk aan die van Google Adwords. Het zijn omgevingen waarin je je advertenties kunt opmaken, targetten, optimaliseren en doormeten. Waar Google echter op zoekwoord of interesse target, gaan sociale netwerken veel verder.
  • Affiliate marketing
    • Zoek andere partijen die jou verkeer kunnen aanleveren. Je kunt daarmee misschien interessante deals maken. Als zij aan jou verkeer kunnen leveren, kun jij hen betalen per lead en per nieuwe klant die ze aanleveren.

Uiteindelijk brengt elke tactiek extra werk met zich mee. Het is dus belangrijk keuzes te maken en focus te houden. Niet alles in één keer aan willen zetten. Een paar dingen écht heel goed doen werkt vaak het beste.

#7. Meet je funnel continu goed door

Misschien zou het wel regel 1 moeten zijn. Goed meten📏.Het is alleen zo moeilijk meten als je nog niets hebt staan. Mijn advies is daarom om het meetbaar maken van je funnel en het inrichten van je dashboards te faseren.

Hier zie je een voorbeeldje hoe dat eruit zou komen te zien:

Doormeten-funnel
Het meten van je resultaten

Zelf adviseer ik altijd om dit proces in 3 stappen door te gaan:

  1. De eerste stap is het correct inrichten van Google Analytics. Stel filters en conversies correct in zorg dat events goed worden doorgemeten. Installeer Google Tagmanager en richt de gebruikersrollen in. Koppel het verder aan Google Adwords en Google Search Console. Dit is de absolute basis.
  2. Een tweede stap is het koppelen van je back-end (dus je klantendatabase of CRM) aan je online cijfers. Hiermee kun je – als je het goed doet – herleiden hoe je sales tot stand gekomen zijn en welke kanalen daar een bijdrage aan hebben geleverd.  Als je overigens een goed CRM systeem hebt en daarnaast een beperkte investering doet in een marketing automation systeem, hoeft deze tweede stap niet heel veel tijd of geld te kosten. Ik heb klanten waar dat in een halve dag geregeld was…..
  3. Een derde stap komt vaak bij inrichting van je funnel, het neerzetten van je marketing automations en het uitgeven van advertentie budget. Je wilt dan goed weten wat je uitgeeft, waar het rendement oplevert en aan welke knoppen je moet draaien om dat rendement te verhogen. Op zo’n moment is het goed om Google Datastudio of een andere dashboarding tool goed in ter richten.

Door deze fasering aan te houden, voorkom je dat het ‘meten = weten’ vraagstuk een project op zich wordt. Je begint eenvoudig en breid daarna stap voor stap uit.

Wil je deze stappen nog eens rustig doorlezen? Of wil je een verkorte versie om altijd de tips bij de hand te hebben? Download hem dan op de resources pagina!

GratisVideoChristiaanSnabel

Bekijk de video training

Hierin leg ik je in 15min uit welke 7 dodelijke fouten maken dat jouw marketing nooit een verkoopmachine wordt.

#8. Mijn praktische ervaring, valkuilen en tips

Mijn praktische ervaring is dat er bij het implementeren van écht goed werkende funnel veel komt kijken. Het is (helaas) geen traject dat je in een weekje neerzet. En veel bedrijven beginnen er aan, maar maken het nooit af. En dat is natuurlijk helemaal zonde van de investering. Welke valkuilen moet je dan ook zeker vermijden? 🤔

Vakuilen-funnel
 Wat zijn de valkuilen?

Ik noemde net al direct valkuil 1. Onderschatting. Ik zou hier alleen al een heel artikel over kunnen schrijven.

Maar vandaag houd ik het simpel. Ik geef je 5 valkuilen en praktische tips om daar goed mee om te gaan.

  1. Onderschatting van het denkwerk
    Een funnel uitdenken is – als je het goed wilt doen – niet standaard🙅‍♂️. Neem er de tijd voor en roep hulp in van een specialist zodat je direct een goed kick-start maakt en snelheid houdt. Een goed begin is immers het halve werk
  2. Onderschatting van de executie
    Hoewel een funnel technisch misschien vrij snel is ingericht, gaat in de content die nodig is om het mechanisme goed te laten werken veel tijd zitten. Begin snel met het in kaart brengen van wat minimaal nodig is en maak niet alles zelf.
  3. Geen draagvlak en/of leiderschap
    Voor het neerzetten en uitvoeren van een goede funnelstrategie zijn meerdere competenties nodig. Diverse marketingspecialisten, een copywriter, een designer en een webbouwer of developer. Zorg dat je ze meeneemt, huur iemand in die ervaren is om daarin de lead te pakken, of laat je daarbij coachen.
  4. Focus (NIET) op tools
    Het is makkelijk om je te verliezen in wat allerlei tools en (sociale) kanalen je beloven. Dat is echter maar executie. Zet eerst de basis blue-print van je funnel neer en voer die uit met een minimale set van tools.⚒️
  5. Het is nooit af
    De eerste werkende funnel die je neerzet is nooit in één keer goed. Je zult voortdurend moeten experimenteren om de zaak strak te krijgen. Denk dus niet: “We zetten dat even neer en gaan dan verder tot de orde van de dag”. Een goede funnel is de kern van het rendement op je online marketing. Die kern zul je dus ook doorlopend moeten blijven optimaliseren.

Meer weten of kun je wat hulp gebruiken in je marketingstrategie? Ik help je graag als business coach.

Herken je dit?

  • Je ziet meer potentie of wilt je bedrijf opschalen 🚀en daarom moet je marketing(aanpak of team) professionaliseren.
  • Je gaat een nieuw product in de markt zetten en wilt het daarbij in één keer goed doen! 🤦‍♂️.
  • Je wilt wel de ervaring, maar niet de kosten van een ervaren vaste (of interim) marketingmanager.

Speelt dit bij jou? Of heb je andere marketingvraagstukken? Dan kom ik graag met je in contact. Ik vind gesprekken met ondernemers en ondernemende mensen één van cadeautjes in mijn werk en krijg daar altijd energie van.  

Laten we vrijblijvend sparren over de groei van je marketing(team).

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp