Code rood. Deze Corona crisis is voor veel bedrijven een kwestie van overleven. En daarvoor is acquisitie harder nodig dan ooit.
Maar met een ‘1,5 meter economie’ op komst, zijn beurzen, (netwerk)events en fysiek op bezoek gaan bij klanten nog even niet aan de orde.
Daardoor wint B2B leadgeneratie aan populariteit.
Maar hoewel veel bedrijven hier al in investeren om hun groei te versnellen, komt het daadwerkelijk genereren van leads soms toch maar moeilijk van de grond.
Hoe komt dat?
B2B leadgeneratie, hoe werkt het? En wat heb je absoluut nodig?
Om je een goed beeld te geven van de oorzaak hiervan, leg ik je eerst kort uit hoe B2B leadgeneratie werkt.
Dit is hoe (B2B) leadgeneratie werkt
- Je probeert potentiële klanten te interesseren voor je product of dienst
- Je biedt een gratis download aan in ruil voor hun e-mail adres
- Je volgt het download verzoek van deze potentiële klant op met e-mails
- Je probeert je nieuwe prospect zo te verleiden om klant te worden
- Je automatiseert deze mails met marketing automation
Valt je iets op aan deze stappen? Je ziet dat een ‘gratis download’ de onmisbare succesfactor is.
Je kunt je e-mail marketing optimaliseren, maar als je potentiële klanten jou hun e-mail adres niet geven, dan kun je wel inpakken.
Die zogenaamde gratis download – ook wel een weggever of leadmagnet genoemd – is dus onmisbaar bij het lanceren van je product, opzetten van groeimodel of het bouwen van een marketingfunnel.
Waarom moet ik voor B2B leadgeneratie eerst iets weggeven?
Laten we even – voor de ‘niet marketeers’ onder ons – beginnen bij het begin. Hoe kun je (B2B) leads genereren? En waarom zou je hiervoor überhaupt iets gratis weggeven?
Om dat uit te leggen, geef ik je een paar voorbeelden van situaties die je misschien kent.
Dit heb je vast wel eens meegemaakt:
- de keukenverkoper trakteert appelgebak met slagroom
- de sanitair specialist geeft je een ‘gratis badkamer ontwerp’
- de makelaar biedt een gratis taxatie aan
- de autoverkoper doet een gratis airco-check
- de accountant geeft gratis belastingtips
Hier zit een logische verklaring achter. Deze ondernemers geven iets weg om met jou aan tafel te komen.
“Zorg dat je een weggever hebt, want je verhoogt hiermee je gunfactor, je autoriteit en dus verkoopkans. Daarnaast zorgt het ervoor dat je met potentiële klanten aan tafel komt”
In de B2B leadgeneratie is zo’n ‘weggever’ vaak een download, een video of een testje. Je klant krijgt die informatie pas als hij z’n e-mail adres achterlaat, zodat jij ‘m kunt opvolgen.
Zo’n weggever wordt door marketeers ook wel een ‘leadmagnet’ genoemd.
Met wat inspiratie is zo’n ‘leadmaget’ snel gemaakt. Check bijvoorbeeld dit artikel met 69 voorbeelden van leadmagnets voor inspiratie.
Toch presteert zo’n ‘leadmagnet’ vaak minder goed dan gedacht. Hoe komt dat? En waar moet je op letten om er zeker van te zijn dat het bij jou wél werkt?
Leadgeneratie draait om het oplossen van problemen
Laten we eerlijk zijn. Je krijgt waarschijnlijk tientallen mails per dag. En zo is het ook met je klant.
Dus die klant gaat jou alleen zijn e-mail adres geven als hij er iets waardevols voor terugkrijgt. Bied daarom iets aan dat je klant helpt een probleem op te lossen.
Vraag je eens goed af. Wat zijn de problemen van je klant? Waar ligt hij ’s nachts van wakker? Maak hierover een download die onweerstaanbaar is voor je klant.
Kortom, speel in het het probleem van je klant en de kans op succes in je B2B leadgeneratie is maximaal.
Zorg dat je leadgeneratie past bij je positionering
Als je iets weggeeft, heeft dat de functie van een visite kaartje. Dit is namelijk de eerste ervaring van een klant met jouw organisatie.
Zorg dus dat jouw leadmagnet of weggever past bij de manier waarop je wilt overkomen op die klant. En zorg dat die weggever in lijn is met een mogelijk vervolgtraject.
Een voorbeeld hoe het NIET moet:
In het verleden probeerde ik leads te genereren met een ‘gratis quick-scan’. Dat leek vrij succesvol. Toch startten veel leads nooit een vervolgtraject. Hoe dat kwam? Zij waren getriggerd door de mogelijkheid om ‘gratis advies’ te krijgen, maar waren niet bereid te betalen voor een vervolgtraject. De goedkope uitstraling van de ‘gratis quick-scan’, trok de verkeerde klanten aan.
Ik doe om die reden geen gratis quick scans meer. Dit past niet bij mijn positionering. En als ik niet oppas, kost het mij veel tijd maar levert het niets op.
Zorg dus dat jouw manier van leads genereren bij je positionering past. Daar heb je uiteindelijk het meeste lol (en leads) van.
Wees uniek in wat je doet
Iedereen die zich een beetje verdiept in de succesfactoren van (snel)groeiende bedrijven die het gemaakt hebben, ontdekt het vroeg of laat:
“It starts with Why”
‘Why’ staat hierbij voor ‘het waarom?’. Dus waar doe je het allemaal voor? Dat is – zo blijkt uit onderzoek – de krachtigste drijfveer voor je bedrijf of onderneming.
Ben hiermee niet bekend? Bekijk dan even deze video van Simon Sinek.
Wat jij ‘gratis’ aanbiedt om met je klanten in gesprek te komen, is volgens mij het meest krachtig als het heel dicht bij jouw drijfveer of de identiteit van jou of je bedrijf ligt.
Zorg ook dat jouw vorm van leadgeneratie (en dus jouw weggever), past bij jouw unieke vaardigheden of manier van werken.
Mijn klanten waarderen mij omdat ik heel goed ben in overzicht en structuur creëren. En zelf vind ik inspireren en overbrengen van energie belangrijk in klantrelaties.
Daarom doe ik een white-board sessie waarin ik dit ook écht kan laten zien en waarde lever voor mijn klanten. Dus zelfs als het niets wordt, hebben we in ieder geval een waardevolle en leuke (mid)dag gehad.
In de Corona crisis doe ik mijn sessies digitaal met deze fantastische tool.
Conclusies voor B2B leadgeneratie
Ga je beginnen of ben je al ervaren met B2B leadgeneratie? Dan weet je nu dat goede leadmagnet ongelooflijk belangrijk is.
Zorg voor een weggever die:
- onweerstaanbaar is doordat ie je klant helpt bij het oplossen van een probleem
- dat er zoveel mogelijk waarde en relevatie in zit
- past bij jouw doelgroep en positionering
- past bij jouw persoonlijke ‘why’ en wie je bent
- past bij jouw unieke vaardigheden en jou in je kracht zet
Is jouw leadgeneratie (nog) niet succesvol? Neem dan met deze tips je huidige weggever of leadmagnet eens onder de loep en zorg dat ie deze toets doorkomt.
