Ik help bedrijven en ondernemers met het professionaliseren van hun marketing. Het doel hiervan is altijd om te kijken hoe we een stap naar dat volgende (marketing)niveau kunnen maken.
In dit traject zie ik vaak dezelfde vragen over marketingfunnels terugkomen. Daarom heb ik ze hier inclusief de antwoorden voor je opgeschreven.
Wat is een marketingfunnel?
De meeste ervaren marketeers kennen het begrip marketingfunnel wel. Maar niet iedereen heeft daar dezelfde ideeën bij. Daarom leg ik dat hieronder uit. Laten we even gewoon beginnen bij de dagelijkse realiteit.
Je probeert als marketeer of bedrijf bezoekers naar je website te trekken. Bijvoorbeeld door :
- content op sociale media te zetten
- vindbaar te zijn in Google
- linkjes te plaatsen op andere websites die naar jouw website linken
- advertenties te plaatsen
Vroeg of laat zien jouw potentiële klanten deze uitingen en komen naar je website.
Helaas wordt maar een heel klein percentage van deze bezoekers direct klant. Bedrijven ZONDER marketingfunnel laten daar geld liggen. Mét een marketingfunnel zet je bezoekers van je website, prospects en leads – later alsnog – om in klanten. Kortom, een funnel is een systeem voor al die potentiële klanten die wel interesse hebben, maar niet direct willen kopen.
Als de content op jouw website goed is, zijn jouw klanten over het algemeen:
- best bereid om een e-mail adres achter te laten (bijvoorbeeld in ruil voor een waardevolle download)
- geïnteresseerd in jouw kennis, jullie nieuws en updates, ze vinden het dus OK om van jou een bericht te krijgen
- geneigd van jou te kopen als je maar op een positieve manier ’top of mind’ bent
Een marketingfunnel, de basis voor een online verkoopmachine
Als je zo’n marketingfunnel, marketing- systeem of proces goed opzet, krijg je een soort automatische verkoopmachine. Je gooit er bezoekers in. En er komen leads en klanten uit.
Tot zover de theorie…..
Hoe werkt een marketingfunnel écht?
Een volgende stap is het doorvertalen van deze theorie naar de dagelijkse praktijk. Een van de taken van een marketing team of marketeer. Hierbij kan een schematische weergave van een marketingfunnel – zoals hieronder is afgebeeld – helpen.
Je geeft hier bijvoorbeeld in aan:
- welke fases – van oriëntatie en aankoop – je klanten doorgaan
- welke content je voor je klanten maakt als ze zich in die fase bevinden
- wat de boodschap moet zijn van die verschillende type content
Veel marketeers kijken alleen naar het verkrijgen van awareness, maar als je goed kijkt naar deze marketingfunnel zie je dat het ook gaat om het realiseren van verkoop en uiteindelijk loyaliteit.
Je wilt als bedrijf immers het liefst goede en loyale klanten die veel van je (blijven) kopen.
Nadat je de zaak goed in kaart hebt gebracht, zul je die marketingfunnel ook moeten implementeren.
Dat betekent dat je:
- content zult moeten maken
- deze content zowel in je (marketing)mails als op je website zult moeten implementeren
- verschillende (marketing automation) e-mails moet maken
- het geheel zult moeten testen
- alles meetbaar en raporteerbaar moet maken
Dit alles bij elkaar is een flink project. Het is niet iets dat je er ‘even bijdoet’. Het is echter wel een mechanisme dat – als het eenmaal staat – een continue stroom met waardevolle leads of klanten op gang kan brengen.
24 uur per dag, 365 dagen per jaar!
Wat is daar moeilijk aan, zo’n marketingfunnel?
Zo’n marketingfunnel is in theorie betrekkelijk eenvoudig. Maar bij de implementatie komen veel praktische details kijken. Dat heeft bijvoorbeeld te maken met:
- je website en je marketing automation
- je sociale media (zowel je account, je reguliere aanwezigheid als je campagne omgeving moet je inrichten)
- je moet zorgen dat alles goed gemeten wordt
Daarnaast werkt zo’n marketingfunnel alleen als je de juiste content maakt. Je kunt hierbij denken aan:
- een waardevolle download
- blog artikelen (al dan niet ge-optimaliseerd voor je vindbaarheid in Google)
- Infographics en video’s waarmee je op sociale media de aandacht trekt
- allerlei e-mails die je moet verzenden.
En deze content moet natuurlijk goed aansluiten op de behoeftes van jouw klanten. En….die content moet ook activeren. De content moet de klant aanzetten tot actie zodat hij of zij die volgende stap neemt. Feitelijk is dit de échte marketing achter de tools en techniek die ervoor zorgt dat het wel of niet werkt.
Het gros van de ondernemers, salesmanagers en bedrijven onderschat het essentiële stukje marketing dat nodig is voor een goede funnel.
Als laatste heeft bijna niemand genoeg geduld. Het valt vaak vies tegen om:
- te bevatten dat alleen een investering in techniek (de website en de marketing-automation) niet genoeg is
- sales-copy (verleidende teksten die aanzetten tot actie) te schrijven
- keuzes te maken die zijn gebaseerd op data, cijfers en feiten
- te experimenteren en bereid te zijn om wat leergeld betalen
Je marketing wordt vaak alleen beter door te leren en experimenteren
Los van de bovenstaande factoren, vraagt een investering in een marketingfunnel ook iets van je organisatie, want:
- Het experimenteren kost vaak tijd. Je kunt er zo maar een paar kwartalen mee bezig zijn.
- Het kan flink in de kosten lopen en je verschillende bureau’s en ZZP’ers inhuren en aansturen
- Deze werkwijze vraagt extra inzet en een misschien een andere mindset of manier van werken in je marketingteam
Je kunt natuurlijk deze hobbels allemaal zelf proberen te nemen. Maar heb jij ambitie? Of niet niet al te veel tijd om het wiel uit te vinden?
Dan ben je wellicht benieuwd naar de slimme hacks of een shortcut. Plan dan een sessie.
Waarom is een marketingfunnel zo cruciaal?
Als je je marketing vanuit een marketingfunnel-gedachte of strategie organiseert, kan iedere euro die je erin stopt, er misschien wel 10 Euro opleveren.
In de hypotheek- en autoverzekeringen heb ik daar genoeg praktijkvoorbeelden van dichtbij meegemaakt.
Zo herinner je je misschien nog Ditzo.
Ditzo is niet alleen groot geworden door hun bekende reclame-campagnes en scherpe voorwaarden.
Nee. De échte insiders weten dat het wat anders was.
Ze hadden hun marketingfunnels goed staan en veegden daarmee in 1 klap hun concurrenten van de kaart.
Meer voorbeelden?
Ik denk dat Drukwerkdeal.nl een mooi voorbeeld is. Veel drukkerijen konden echt ook wel wat Drukwerkdeal kon. Sterker nog, Drukwerkdeal kocht bij hen in.
Maar doordat Drukwerkdeal het online spel uitstekend speelden domineerden zij de markt. Niemand kon hen nog inhalen en een paar jaar later kon Marco Aarnink (de oprichter) het bedrijf verkopen voor een slordige 25 miljoen.
Ook GSMWeb.nl, Independer en feitelijk het hele prijsvergelijking businessmodel is een goed voorbeeld van een goed doorgerekende funnelstrategie. Bij prijsvergelijker is namelijk een veel grotere kans dat iemand – die op hun advertentie klikt ook daadwerkelijk koopt.
Daardoor kunnen ze ook veel meer betalen voor hun kliks in Google.
En dat betekende ‘Game-Over’ voor de oorspronkelijke aanbieders van verzekeringen, energie en andere commodities.
Hoe krijg ik mijn marketingfunnel snel op orde?
De vraag is natuurlijk: “Hoe krijg je nu je marketing funnel snel op orde?” Als je daar meer over wilt weten, adviseer ik je op mijn download page het een en ander te downloaden.
Daarbij moet ik je wel waarschuwen. Ieder bedrijf en iedere uitgangssituatie is anders. Er geen ‘magic-pil’ zoals bij ‘The Matrix’ waarin je van de een op de andere dag een goed werkende marketingfunnel hebt.
Een winnende strategie is helaas geen ‘magic-pil’ zoals bij ‘The Matrix’
Wel zijn er 3 algemene tips die vrijwel altijd opgaan en waarmee je je voordeel kunt doen:
Tip 1: Zorg dat de basics op orde zijn.
Je website, je marketing- en social automation tools, je CRM systeem, je Google Analytics en Dasboarding. Zorg dat je dit soort basisvoorwaarden op orde hebt. Heb daarnaast je communicatiestrategie – dus de manier waarop jij je klanten verleid – helder. Op basis hiervan maak je straks de content die je nodig hebt.
Tip 2: Houd het simpel en ga snel over op promoten en experimenteren!
Ik ben zelf inmiddels meerdere malen in de valkuil gestapt om dingen te groot te starten. Ik kan dus ook uit eigen ervaring zeggen:”Pas daarmee op!”
Je kunt van het neerzetten van een funnel een heel project maken. Mijn advies is echter om het in de basis vooral heel simpel te houden. Feitelijk heb je niet meer nodig dan een download, een paar plekken waar je die onder je publiek kunt promoten en een kleine serie e-mails en blog-artikelen.
Zodra je die basis hebt, start je de boel op. Je gaat je content promoten. En je gaat experimenteren. Kijken wat wel en niet werkt. Op basis van data en analyse voer je zo snel mogelijk verschillende verbeterslagen door.
Tip 3: Betrek mensen (en management)
Het implementeren van zo’n marketingfunnel is – ook als je het simpel houdt – best taai zijn. Het is dan ook goed je (sales)collega’s en management goed mee te nemen. Je hebt ze immers sowieso nodig voor de content die je moet maken, of de leads die moeten worden opgevolgd. Maar naast draagvlak heb je wellicht ook vaak budget en IT capaciteit nodig.
Conclusies over marketingfunnels
Als je de moeite genomen hebt het hele artikel te lezen, begrijp je nu wat een marketingfunnel is. Ook heb je enig gevoel bij hoe je zo’n marketingfunnel gaat implementeren. Verder besef je dat het neerzetten van zo’n marketingfunnel geen ‘vrijdagmiddagklusje’ is.
Mijn tips zijn daarom:
- zorg dat je marketing-techniek op orde is
- heb besef dat er (nieuwe) marketingvaardigheden bij komen kijken
- heb geduld, het vraagt wat aanlooptijd
- vraag aandacht, draagvlak en budget
- werk aan de mindset en prioriteiten van je team
Moet je nog beginnen met jouw marketingfunnel en zie je er tegenop? Of ben halverwege en loop je vast?
Schroom niet om een vrijblijvende sessie te plannen. Ik help je graag verder!
