leadgeneratie

Laatst was ik op bezoek bij een software bedrijf. Ze hadden inclusief loon- en IT-kosten al zo’n €25.000  geïnvesteerd in leadgeneratie. Een website, een contentmarketeer, een paar stagiaires, en een freelance webanalist. Een state-of-art marketing automation geïmplementeerd en gekoppeld aan het CRM systeem.

Kortom de basics zouden op orde moeten zijn. Toch stroomden de leads nog niet binnen. Ze hadden een aantal dingen ‘net-niet-goed’ gedaan. Ontdek in dit artikel waar je allemaal tegenaan kunt lopen en voorkom dat je dezelfde fouten maakt. Je ontdekt hoe je leadgeneratie stap voor stap goed neerzet. 

1. Je doet onderzoek

Laten we dan gelijk maar beginnen bij de eerste en vaakst voorkomende fout. En dat is een fout die heel veel bedrijven en marketeers maken.

Je doet onvoldoende onderzoek voordat je begint. 

Er zijn tegenwoordig veel marketingtools. En binnen een paar klikken ben je in business. Althans, zo lijkt het. Toch valt of staat het succes van leadgeneratie vaak met de content, de thema’s en de onderwerpen die je daarin aansnijdt.

Daar moet je dus onderzoek naar doen.

Vragen die je jezelf (of je doelgroep) bijvoorbeeld kunt stellen zijn:

  1. Wat zijn de problemen waar mijn klant mee te maken heeft?
  2. Hoe kijkt hij zelf naar het oplossen van deze problemen?
  3. Welke afwegingen maakt hij daarin?
  4. Welke alternatieven zijn er om deze problemen op te lossen?
  5. Wat zijn de kosten?
  6. Welke factoren spelen een rol bij een kosten/baten afweging?
  7. Hoe gaat mijn doelgroep over tot oriëntatie en aanschaf van mijn product?
  8. Welke rol kan internet (sociale media, mobiele apps, chatbots, vergelijkingssites of andere kanalen) daarin spelen?

Door je doelgroep te interviewen, je concurrentie onder de loep te nemen of  keyword onderzoek te doen, bouw je hierbij een beeld op.

Prioriteer vervolgens de belangrijkste pijnpunten en thema’s. Hierover ga je content maken die je in je leadgeneratie proces nodig hebt.

2. Je maakt content over de ‘pijn’ van je klant

Een fout die heel veel bedrijven en marketeers maken, is ‘schrijven over jezelf’. En niet over de ‘pijn’ van je klant of je doelgroep.

Je gaat er (vaak zelfs onbewust) van uit dat jouw lezer of gebruiker al helemaal toe is aan jouw product of dienst. Maar vaak is dat een illusie. Mensen zijn zo ver nog niet. En zo lang mensen daar nog niet zijn, heeft het geen zin om alle voordelen en eigenschappen van je product of dienst te gaan benoemen.

Daarom is stap 1 in je communicatie altijd: “Vind aansluiting op de pijnpunten van je klant” De ‘pijn’ is namelijk de belangrijkste reden waarom mensen actie ondernemen. Verder lezen, doorklikken, iets downloaden, enzovoorts. Als je de pijn niet benadrukt, zal je doelgroep geen actie ondernemen.

Snelle checks:

  • Schrijf je op je website over ‘wij’ of ‘jij’
  • heb jij de ‘pijn thema’s’ van jouw klant helder voor de geest? En schrijf je daarover in je blog’s, advertenties en posts?
  • Staan jouw ‘home’ of landingspage bol van de product details? Of vinden jouw prospects daar ook wat luchtigere informatie over anderen klanten van je bedrijf?

3. Je stemt je content af op de Buyer Journey

Niet iedereen die jouw website bezoekt, bevindt zich in hetzelfde fase. Denk aan de mensen die voor het eerst op je website landen. Zullen zij direct een demo willen? Of geïnteresseerd zijn in alle details van je product of dienst? Denk dat maar niet.

Zorg er dus voor dat de bezoekers van jouw website op hun wenken bediend worden.

Zitten ze in het begin van hun oriëntatie?  Begeleid ze naar een plek waar ze zich kunnen oriënteren. Denk bijvoorbeeld aan een wizzard of keuzehulp. Of een E-Book waarin ze kunnen lezen hoe ze slim producten van jouw categorie vergelijken of beoordelen.

Zijn ze al wat verder en toe aan een besluit? Dan is een aantrekkelijke korting of een vrijblijvend kennismakingsvoorstel misschien interessant. Of denk aan een quickscan waarvan ze de kosten vergoed krijgen als ze jouw eindproduct aanschaffen.

Zorg er in ieder geval voor dat jouw communicatie en informatie-aanbod aansluit op hun behoefte.

Dus even concreet:

  1. Houdt rekening met verschillende type content over de buyer journey of klantreis
  2. Maak een overzicht met content die je in de verschillende fases nodig hebt
  3. Begin wel simpel, en start dus bij de meest essentiële content

4. Je vraagt niet te snel te veel

Zoals hierboven al besproken, zijn niet al je prospects bij een eerste sitebezoek klaar zijn om te kopen.  In plaats van direct hun e-mail of contactgegevens achter te laten, willen ze zich vaak eerst oriënteren.

Je zult daarin geduld moeten hebben. Breek daarom je (lead)conversie op in kleine stappen. Bied bijvoorbeeld eerst een tool of download aan zonder e-mailadres te vragen.

De volgende stap kan dan een download of video zijn waar je het e-mailadres wél vraagt. En als daar vervolgens op gereageerd wordt, kun je voor een volgende stap – bijvoorbeeld een webinar – meer informatie uitvragen.

Door op deze manier – stap voor stap-  informatie uit te vragen, kwalificeer je je leads.

Houdt er overigens wel rekening mee dat er altijd een directe sale of conversie gemaakt moet kunnen worden. Soms heb je nu eenmaal snelle beslissers en het zou zonde zijn die te missen.

Houd dus rekening met het volgende:

  • Bied ook downloads zonder e-mailadres aan zodat er toch een verleiding is om alvast de interactie aan te gaan
  • Bied bij iedere stap waarde, in de vorm van bijvoorbeeld content
  • Is je klant of prospect al wat verder in het proces? Blijf dan nog steeds extra informatie vragen om je leads verder te kwalificeren

5.Je gebruikt de beste marketingtools (goed)

Voor een doelgericht en efficiënt leadgeneratieproces heb je een aantal marketingtools nodig.

De basistools zijn:

  1. Een website waarop alles goed wordt doorgemeten
  2. Een (e-mail) marketing automation pakket
  3. Een tool waarmee je simpel goede landingspage(s) bouwt

Naast deze drie, zijn er nog andere tools die je kunt gebruiken voor leadgeneratie .

Naast het feit dat je deze tools hebt, moet je ze ook goed gebruiken. Vooral een marketing automation pakket lijkt nogal eenvoudig, maar de implementatie kan in de praktijk behoorlijk tegenvallen.

Het kan nogal een klus zijn om je (website)bezoekers om te zetten in leads, leads te laten kopen en ze vervolgens als bestaande klanten geautomatiseerd allerlei mails te versturen.

Daarnaast is de integratie van een marketing automation pakket met je website verschillende landingspages en je (Google Analytics) dashboards zodat je alles goed doormeet soms een hele klus.

Het is zoals met veel onderwerpen binnen de online marketing min of meer hetzelfde. Ingewikkeld is het vaak niet, de meeste dingen zijn online wel te vinden, maar de details kunnen je flink wat tijd kosten.

Belangrijke tips  om snel iets neer te zetten
  1. Begin klein. Knip je project op in kleine stukken. Breid daarna geleidelijk uit.
  2. Benader de implementatie van een marketing automation pakket als een project (overzie risico’s, tijd en energie die je ervoor nodig hebt en maak er gericht tijd voor)
  3. Vorm vanaf het begin af aan een team. Je heb nu eenmaal meerdere competenties en draagvlak nodig. Bij je website en marketing automation spelen gevoel voor techniek en data een rol. Bij de creatie van de juiste content is marketingexpertise, schrijfvaardigheid en creativiteit nodig. Uiteindelijk heb je budget en dus een ‘sponsor’ op managementniveau nodig.

Overigens kun je de beste tools installeren, maar uiteindelijk valt of staat succes met goed gebruik ervan. Twijfel je of je de juiste tools op het oog hebt? Beter ten halve gekeerd dan ten hele gedwaald. Overweeg om te sparren met een expert of download deze gratis training:

Bekijk de video training

Hierin leg ik je in 15min uit welke 7 dodelijke fouten maken dat jouw marketing nooit een verkoopmachine wordt.

GratisVideoChristiaanSnabel

6. Je conversie is eenvoudig, intuïtief en voelt goed

Na een klik op 1 van jouw uitingen, maken mensen in een paar seconden de afweging. Blijven ze? Of klikken ze verder naar een andere website? Is jouw website te traag? Of is je conversie op de landingspage niet makkelijk genoeg? Dan gaat dat je resultaat zeker weten negatief beïnvloeden.

Nu zijn er over conversie-optimalisatie wel duizenden blogs, dus het lijkt mij op deze plek niet zinvol daar al te veel over uit te wijden.

Hieronder heb je in ieder geval de meest gemaakte fouten.

Maak je deze niet? Dat zit het met de basis wel goed.

  1. Belangrijke knoppen en formulieren onder de vouw (de onderste rand van je landingspagina op je scherm)
  2. Geen aparte landingspagina (mensen raken makkelijk afgeleid en kunnen wegklikken naar de rest van je website)
  3. Een té drukke landingspagina, té veel fixatiepunten (mensen weten niet waar ze moeten kijken)
  4. Je landingspagina is niet optimaal geschikt voor mobiel (tegenwoordig lezen verreweg de meeste mensen hun e-mail op hun mobiel, dus als je dan doorklikt, moet de landingspage het ook goed doen op mobiel)
  5. Er moet te vaak doorgeklikt worden om bij een conversie formulier te komen
  6. Weinig hulpkanalen om de conversie mogelijk/makkelijker te maken, denk bijvoorbeeld aan een chatfunctie of telefoon
  7. Te weinig risico reducerende factoren, denk aan social proof in de vorm van testimonials, reviews en eventueel een ‘money back’ garantie, of antwoord op voor de hand liggende verhalen
  8. Onduidelijke of niet tot actie aanzettende Call To Actions (CTA’s)  op de landingspagina of in je advertenties.
  9. Complex of inside out taalgebruik op de landingspagina of in je advertenties.
  10. Inconsistentie tussen de advertenties die je wegzet op je marketingkanalen en de landingspagina of je website.
  11. Onduidelijk of ontbrekend verwachtingsmanagement. Wat krijgt degene die zijn e-mail of gegevens achterlaat? Wanneer?
  12. Duidelijk aangeven wat je wel en niet gaat doen met de e-mailadressen. Mensen willen graag de bevestiging dat jij hen niet gaat mailen voor van alles en nog wat.
  13. Ontbrekende privacy statement of andere juridische verplichte informatie.

7 – Je gebruikt je blog om leads te genereren

Als je het goed opzet, zou je blog uiteindelijk verantwoordelijk worden voor een aanzienlijk aantal nieuwe leads. Zo zijn er zat bedrijven waarbij 75% tot 90% van de (nieuwe) leads wordt geworven met de content die zij posten op hun blog.

Veel bedrijven onderschatten de kracht van een goed opgezette blog echter volledig. En dat is zonde! Er worden immers nog steeds zo’n 40.000 zoekopdrachten per seconde in Google ingevoerd.

En die zoekopdrachten worden steeds gedetailleerder en langer. Waar mensen vroeger één of twee woorden gebruikten om te zoeken, wordt nu vaak met hele zinnen gezocht. Daarnaast neemt het gebruik van Google nog steeds toe.

Via de productpagina’s of de home is het vaak praktische onmogelijk om op dit zoekgedrag in te spelen. Om daar toch van te profiteren, kun je dus een goed gestructureerde blog opzetten. Je kunt daar namelijk veel grotere hoeveelheden content kwijt.

En als je dat een beetje goed gestructureerd neerzet, wordt de kans dat jij met de content op jouw blog gevonden doorgaans vele malen groter dan dat de informatie van je productpagina’s nieuwe bezoekers uit Google binnentrekt.

Daarnaast is het belangrijk om binnen die blogartikelen je doelgroep te verleiden om hun e-mailadres achter te laten. Het is dus dé plek om waardevolle downloads aan te bieden.

Belangrijke tips om leads met je blog te genereren

1.Ga de blog en portfolio secties van je WordPress site ook écht gebruiken. Plaats hier vooral content die inspeelt of meer informatie geeft over de problemen van je klant

2.Zorg voor een goede opbouw en structuur. Niet alleen belangrijk voor je gebruikers maar ook voor Google. Huur eventueel iemand in om je hierbij te helpen. Ervaring is dat een goed begin, inclusief een korte keyword onderzoek veel tijd kan besparen.

3.Bied ook waardevolle downloads aan. Doe dat zowel in je artikelen, maar schroom ook niet om een pop-up te gebruiken. Je kunt dat lelijk of niet netjes vinden. Het werkt wel!

8. Je experimenteert (over verschillende kanalen)

Veel ondernemers – zoals ook het softwarebedrijf waarmee ik mijn artikel begon – veronderstellen dat als zij hebben geïnvesteerd in hun leadgeneratie proces, het vanzelf moet gaan lopen. Over tot de orde van de dag!

Dat is helaas vaak een utopie.  Als je alles (content, marketing automation, website en  landingspages) hebt staan, begint het spel dus eigenlijk pas. Zie het als een winkel. Je hebt hem goed ingericht, maar om er maximaal rendement uit te halen,  zul je het moeten gaan exploiteren.

Dat doe je door te experimenteren met verschillende kanalen. Denk bijvoorbeeld aan advertenties op Google, Facebook, YouTube en Instagram.

Voor deze laatste fase wordt nogal eens vergeten, of duurt lang voordat hierop significant wordt  doorgepakt. Toch kun je zonder dat je extern verkeer aantrekt, weinig zeggen over de effectiviteit van je contentmarketing en leadgeneratie proces. Neem dit dus mee in je plannen.

9. Je hebt een lange adem en borgt het in je team

Ook nadat je bent gestart met de exploitatie, zul je nog regelmatig extra moeten investeren. De inzet van advertenties om nieuw bezoek te trekken is daar de meest duidelijke vorm van.

Maar ook zul je, naarmate je beter begrijpt wat er wel en niet converteert een steeds beter gevoel ontwikkelen voor de content die je moet maken. En ook in het maken van die content gaat doorgaans veel tijd zitten.

Je zult daar moeten investeren in een productie-procesje voor je content. Iemand die het maakt. Een paar vast partijen die je daarbij ondersteunen. Regelmatige evaluaties. Het is belangrijk dit in je organisatie te borgen zodat het een ‘vast’ onderdeel van je marketingproces wordt.

10. De 3 misschien wel belangrijkste nabranders

Naast de bovenstaande 7 tips, zijn er nog 2 zaken die ik niet genoeg kan benadrukken bij het goed neerzetten van een winnende marketingstrategie waarbij contentmarketing en leadgeneratie .

  1. Heb geduld – Het neerzetten van een goed leadgeneratie proces kost tijd. En het plukken van de vruchten helaas vaak ook. Toch is het het wachten waard. Als je doorbouwt en doorzet heb je uiteindelijk een leadgeneratie machine staan die vanzelf nieuwe klanten en leads oplevert.
  2. Onderschat het niet –  Het neerzetten van een leadgeneratie proces kost niet alleen tijd, maar ook geld en menskracht. Het is daarvoor raadzaam een totale begroting te maken zodat je de kosten en vooral de impact op je team en organisatie overziet. Voor ondernemers die dit serieus op willen zetten heb ik een template voor een business case.
  3. Werk vooraf je aanpak uit in een blueprint –  Zoals een architect een huis ontwerpt, zo moet je eigenlijk ook je leadgeneratie proces ontwerpen. Dat is voor de meeste ondernemers geen dagelijks kost. Voor ons wel. We hebben daarom verschillende blue-prints liggen die je gratis kunt gebruiken. Neem even contact op als je interesse hebt.

Ervaring leert dat het delen van deze kennis je vaak heel even alert maakt op dergelijke aandachtspunten.

Zodra je er echter in de praktijk mee aan de slag gaat, zul je lang niet alles herkennen.

Schroom daarom niet om van tijd tot tijd eens te schakelen met een expert op dit gebied.

Herken je dit?

  • Je ziet meer potentie of wilt je bedrijf opschalen 🚀en daarom moet je marketing(aanpak of team) professionaliseren.
  • Je gaat een nieuw product in de markt zetten en wilt het daarbij in één keer goed doen! 🤦‍♂️.
  • Je wilt wel de ervaring, maar niet de kosten van een ervaren vaste (of interim) marketingmanager.

Speelt dit bij jou? Of heb je andere marketingvraagstukken? Dan kom ik graag met je in contact. Ik vind gesprekken met ondernemers en ondernemende mensen één van cadeautjes in mijn werk en krijg daar altijd energie van.  

Laten we vrijblijvend sparren over de groei van je marketing(team).

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp