Een goed leadgeneratie systeem is tienduizenden euro’s of zelfs tonnen op per jaar waard. Je doet er daarom verstandig aan een goede inbound marketing strategie neer te zetten. Je vind in dit artikel (beginners) tips om dit slim op te pakken.
Ben je dit niveau voorbij? Lees dan ook dit artikel met 5 leadgeneratie tips voor gevorderden.
1. Doe goed onderzoek
Laten we gelijk beginnen bij de eerste en meest voorkomende fout. Heel veel bedrijven en marketeers maken die. Je doet onvoldoende onderzoek naar je doelgroep.
Vragen die je jezelf (of je doelgroep) bijvoorbeeld kunt stellen zijn
- Wat zijn de problemen waarmee mijn klant te maken heeft?
- Welke afwegingen maakt hij daarin?
- Hoe kijkt hij zelf naar het oplossen van zijn problemen?
- Welke alternatieven zijn er om deze problemen op te lossen?
- Wat zijn de kosten en baten hiervan?
- Wat speelt een rol bij het afwegen van kosten en baten?
- Hoe gaat mijn doelgroep over tot orientatie en aanschaf van mijn dienst?
- Welke rol spelen sociale media, mobiele apps, chatbots, vergelijkingssites of andere kanalen) daarin?
Door je doelgroep te interviewen, je concurrentie onder de loep te nemen of keyword onderzoek te doen, bouw je hierbij een beeld op.
Prioriteer vervolgens de belangrijkste pijnpunten en thema’s. Hierover ga je content maken die je in je leadgeneratie proces nodig hebt.
2. Maak content over ‘pijn’
Ben je ondernemer of marketeer? Dan vind je het waarschijnlijk leuk om content te maken over je bedrijf en je (geweldige) technologie of dienst.
Je gaat er (vaak onbewust) vanuit dat jouw lezer al helemaal toe is aan jouw product of dienst. Maar dat 9 van de 10x een illusie.
Je klanten zijn zo ver nog niet. En dan heeft – hoe goed je ook bent – geen zin om alle voordelen van je technologie of dienst te gaan opsommen.
Stap 1 in communicatie is pijn!
Daarom is stap 1 in je communicatie altijd “Wat is de pijn van de klant?”
De ‘pijn’ is namelijk de belangrijkste reden waarom mensen actie ondernemen. Verder lezen, doorklikken, iets downloaden, enzovoorts. Als je de pijn niet benadrukt, zal je doelgroep geen actie ondernemen.
Check eens met de onderstaande vragen of jij in je content over de problemen van je klant praat, of alleen over jezelf……
- Schrijf je op je website over ‘wij’ of ‘jij’?
- Heb je de ‘pijn en thema’s’ van jouw klant (intern) helder?
- Staan deze problemen ook prominent op je site?
- Schrijf je hierover in je blog’s, advertenties en posts?
- Vinden jouw prospects snel informatie over jouw andere klanten?
- Staan jouw ‘home’ of landingspage bol van de product details?
Is je antwoord meer dan 3x nee? Dan is er waarschijnlijk nog flink werk te verrichten.
Zorg dat je op je website beter gaat inspelen op klant de problemen van je klant. Dat maakt dat die klant het gevoel krijgt dat jij hem begrijpt.
Je zal zijn vertrouwen winnen en hij zal sneller bij je kopen.
3. Maak je Buyer Journey leidend
Niet iedereen die jouw website bezoekt, bevindt zich in hetzelfde fase.
Denk aan de mensen die voor het eerst op je website landen. Zullen zij direct een demo willen? Of al geïnteresseerd zijn in alle details van je product of dienst? Denk dat maar niet.
Er is zoiets als een klantreis. Dat is een model waarmee je bekijkt in welke fase je klant zit en hoe je die klant op dat moment het beste kunt helpen.
Zorg er dus voor dat de bezoekers van jouw website in alle fases van de klantreis of buyer journey op hun wenken bediend worden.
Globaal heb je hierin 3 fases:
| Je klanten oriënteren zich |
Help ze dan ook echt om ze een beeld te vormen bij hun situatie.
Begeleid ze naar een plek waar ze zich daadwerkelijk kunnen oriënteren. Bijvoorbeeld met een keuzehulp. Of biedt hen een E-Book waarin ze lezen hoe ze hun meest prangende problemen oplossen. |
| Je klanten overwegen je | Zorg dan dan je verleid tot een eerste stap. Een gratis en vrijblijvend gesprek kan een interessante stap zijn. Of denk eens aan een quickscan of ‘free business consult’. |
| Je klanten gaan kopen | Richt je dan alle risico’s wegnemen. Denk bijvoorbeeld aan een voorstel met een tijdelijke korting. Of biedt een mogelijkheid om vrijblijvend te starten. Bijvoorbeeld met een ‘niet goed geld terug aanbod’.
Ook een ‘refund’ op een instap-product als ze een grotere order plaatsen, kan dan interessant zijn. |
Vind je het lastig om dit te praktisch te concretiseren? Plan dan gerust een vrijblijvende whiteboard sessie in.
Ik help je graag om een beter beeld te krijgen.
4. Vraag niet te snel te veel
We kennen de situatie allemaal wel. Je komt een kledingwinkel binnen en al vrij snel komt er een verkoper op je af. “Waar ben je naar op zoek?” of “Kan ik je ergens mee helpen?”
Maar vaak heb je helemaal geen behoefte aan zo’n opdringerige verkoper. Het klinkt misschien suf, maar hij kan dan beter even over het weer of het nieuws beginnen. Zie goed contact maken als de eerste stap.
Zo werkt het ook met de bezoekers van je website. Ze zullen niet zomaar hun e-mail adres achterlaten als je daar direct om vraagt.
Veel gemaakte fout : Je verleidt niet in stapjes
Veel B2B bedrijven werken bijvoorbeeld met events. Ze nodigen nieuwe prospects daarvoor uit, maar dat valt soms tegen. Hoe dat komt? Simpel. Ze willen te snel. Doorloop eerst de onderstaande stappen.
- Je zorgt dat je website up-to-date is zodat ie verleid tot terugkeren
- Je geeft iets gratis weg, bijvoorbeeld goede content
- Je geeft hele waardevolle content weg in ruil voor een e-mail adres
- Je geeft ook in de opvolging iets weg, bijvoorbeeld een webinar
- Je laat mensen iets gratis of met ‘niet goed geld terug’ proberen
- Je investeert in een bezoek of nodigt hen uit op een event
Zie je? Best veel stapjes. Houdt daar rekening mee.
Zorg overigens ook dat er altijd een directe sale of conversie gemaakt moet kunnen worden. Zo mis je geen snelle beslissers.
5. Gebruik marketingtools
Voor doelgerichte leadgeneratie of inbound marketing strategie uit te kunnen werken, heb je marketingtools nodig.
- Een website waarop alles goed wordt doorgemeten
- Een tool waarmee je simpel goede landingspage(s) bouwt
- Een (e-mail) marketing automation pakket
- Een SEO/Search marketing tool zodat je gericht op de juiste zoekwoorden kunt werken
- Een dashboard waarin je al je data bij elkaar in één overzicht zet
Naast het feit dat je deze tools hebt, moet je ze ook goed gebruiken. Vooral marketing automation lijkt eenvoudig. Maar de implementatie valt soms tegen. De vraag is dus of je zelf dat wiel moet uitvinden.
Plan gerust 100% een vrijblijvende sessie om een keer te sparren over marketing tools, marketing automation en de manier waarop je dat wilt inzetten.
6. Conclusies beginnen met leadgeneratie
Beginnen met leadgeneratie of inbound marketing lijkt makkelijk, maar kan uitlopen in een behoorlijk project.
Ga maar eens na, je moet:
- je (website)bezoekers om te zetten in leads
- je aanbod verleidelijk op een landingpage te krijgen
je leads te kwalificeren en te managen in een funnel zodat ze bij je gaan kopen
- je NIEUWE klanten geautomatiseerd te verleiden tot extra verkoop
- je BESTAANDE klanten geautomatiseerd te verleiden tot extra verkoop
- je data overzichtelijk in een dashboard te krijgen zodat je stap voor stap de resultaten kunt optimaliseren
Kortom, onderschatting – en flinke doorlooptijden – liggen op de loer. Maar als jouw leads flink geld waard zijn, dan is iedere maand uitloop er één te veel. Met de onderstaande video voorkom je dat.
Los hiervan kan ik je afsluitend de onderstaande tips geven:
- Begin klein. Knip je project op in kleine stukken. Breid daarna geleidelijk uit.
- Pak het aan als project. De implementatie van leadgeneratie en inbound marketing best een aardige klus. Overzie risico’s, tijd en energie die het kost en maak er geld en mensen voor vrij.
- Werk met een team. Schroom niet specialisten in te huren. Een marketingfunnel uitdenken en het kunnen verleiden met copy en design zijn nu eenmaal vaardigheden die je maar 1x nodig hebt. Het is dan slimmer deze in te kopen dan aan te leren.
- Regel budget en denk niet ‘penny wise pound foolish’. Je website verbouwen, marketing automation implementatie en de juiste verleiding neerzetten. Het kost allemaal tijd en geld. Je hebt dus een ‘sponsor’ op managementniveau nodig
Twijfel je of je de juiste tools, aanpak strategie hebt? Beter ten halve gekeerd dan ten hele gedwaald. Boek een vrijblijvende sessie waarin ik je 100% vrijblijvend helderheid en structuur kan geven.
Ben je al lekker aan de slag met inbound marketing of leadgeneratie? Check dan ook dit artikel met 5 leadgeneratietips voor gevorderden.
