De juiste verkoopstrategie voor je bedrijf 💯

juiste-verkoopstrategie

Verkoop is essentieel voor elk bedrijf om te groeien. In de markt van vandaag kan een juiste verkoopstrategie jou van de concurrentie onderscheiden en helpen sneller en duurzamer te groeien.

Wanneer je een B2C- van B2B-verkoopstrategie implementeert, moet je een aantal belangrijke, eerste stappen nemen op verschillende aspecten van je strategie. Er zijn veel onderdelen die betrokken zijn bij de ontwikkeling van een unieke verkoopstrategie.

Tips voor het opbouwen van uw verkoopstrategie

Een solide verkoopstrategie kan de toekomst van je bedrijf bepalen of breken. Je kunt niet zomaar een verkoper een product laten zien en vertellen over het verkopen ervan. Je moet eerst een aantal basisstappen uitvoeren om zo een succesvolle strategie te hebben.

#1.Gebruik de juiste technologie

Dit lijkt misschien een open deur. Maar als je geen CRM-oplossing gebruikt om het systeem te stroomlijnen, is het nu tijd om er een aan te schaffen.

Een CRM met robuuste verkoopfuncties moet de basis zijn van je verkoopstrategie.

Een CRM die het merendeel van de tijdrovende, handmatige taken automatiseert, maakt veel tijd vrij voor verkopers. Ze kunnen die tijd besteden aan boeiendere zaken zoals het vormen van een strategie, het uitvoeren van onderzoek, enz.

Sommige bedrijven aarzelen om een CRM-verkoopsoftware-oplossing te implementeren, omdat er verschillende mythen zijn over CRM’s voor verkoop die gewoon niet waar zijn. Laat je niet afschrikken door deze algemene misvattingen.

#2.Ken je publiek: Buyer personas

Om een super solide verkoopstrategie te ontwikkelen, moet je eerst weten aan wie je verkoopt. Veel bedrijven en verkoopmanagers maken de fout te geloven dat ze precies weten wie hun ideale kopers zijn. Dit is een ineffectieve benadering. Je kunt niet echt weten wie je ideale consumenten zijn zonder enig onderzoek te doen en buyer persona’s te creëren.

Een buyer persona is een gedetailleerd profiel van een hypothetische persoon. Deze persoon is betrokken bij de beslissing om jouw product of service aan te schaffen. Persona’s helpen je te bepalen wie je potentiële kopers zijn en wat hen overtuigd. Een effectieve buyer persona omvat informatie zoals:

  • Positie in hun bedrijf
  • Welke afdeling zij vertegenwoordigen
  • Hun pijnpunten en grootste uitdagingen
  • Hun doelen voor de toekomst
  • Leeftijd, geslacht en persoonlijkheidstype
  • Hoe je met hen zou moeten spreken
  • En uiteindelijk hoe jouw product hun uitdagingen kan oplossen

Wanneer je een gedetailleerd portret van je ideale, meest gebruikelijke type koper maakt, kun je producten/diensten op een relevantere en persoonlijkere manier op de markt brengen. Je kunt direct met die ‘pains’ aanstippen en uitdagingen bespreken. Zo laat je hen zien dat je product of dienst een probleem kan oplossen waarvan ze misschien niet weten dat ze die hebben. Lees hier meer over Buyer Persona’s en hoe je ze kunt gebruiken.

#3.Maak goede en consequente content

Bedrijfs- en productberichten zijn een ongelooflijk belangrijk element van een juiste verkoopstrategie. Een uitgebreide briefing beschrijft hoe je werknemers over je merk en product op de markt moeten spreken.

Berichten moeten gericht zijn op je klanten en hun behoeften, dus bouw geen briefing die alleen spreekt over hoe goed je bedrijf is. Lees liever hoe jouw product een potentiële klant kan helpen. Hoe lost het hun pijnpunten op? Hoe zal het hun resultaten verbeteren?

Focus op wie je klanten zijn, de uitdagingen waarmee zij worden geconfronteerd en hoe je bedrijf hen kan sturen naar oplossingen voor die uitdagingen.

Richt je in je berichten direct op de behoeften van je klanten en prospects. Waarom? Omdat 57% van de consumenten bewust en actief bedrijven vermijdt die hen bombarderen met slecht gerichte marketingboodschappen.

De boodschap die je werknemers overbrengen naar de markt moet consistent zijn en een briefing zorgt ervoor dat dit gebeurt.

Hier zijn enkele belangrijke elementen van een briefing:

  • Probleemstelling: definiëren van het marktprobleem dat u van plan bent op te lossen
  • Oplossingsverklaring: hoe uw merk en product de uitdagingen in uw probleemstelling oplossen
  • Visieverklaring: uw visie voor de toekomst met betrekking tot uw merk en aanbod
  • Missie: Hoe u van plan bent om uw visie voor de toekomst te realiseren
  • Waardepropositie: de unieke waarde die uw bedrijf en product op de markt brengen
  • Positioneringsverklaring: hoe uw bedrijf en product of dienst unieke markt / consumentenbehoeften oplost op een manier die concurrenten niet hebben
  • Kernboodschappen (drie versies): dit is het belangrijkste bericht op hoog niveau dat u naar de markt wilt communiceren. Maak drie versies: een elevator pitch van één regel, een pitch van één alinea met meer detail en een bedrijfs- en productbeschrijving van een volledige pagina voor meer diepgaande gesprekken.

Het is raadzaam dat marketing en verkoop samenwerken om je briefing te ontwikkelen. Als een team het niet eens is met een bepaald punt of bericht, moeten de twee teams het bespreken totdat ze een consensus bereiken. Dit zorgt voor afstemming van verkoop en marketing rond de kernboodschap.

#4.Stel de fases van een lead op

Een lead gaat verschillende fases van het traject door met als eindbestemming het worden van een klant. Leads komen je database binnen door zichzelf aan te melden voor een niewsbrief, downloads, blog- of e-mailabonnementen en op verschillende andere manieren.

Naarmate ze meer betrokken zijn bij je bedrijf, gaan ze door naar de volgende fasen totdat ze klaar zijn om echt klant te worden. Zodra ze dat zijn, geeft CRM ze door aan sales om contact te maken. Dit wordt allemaal geautomatiseerd door CRM als je leadscores gebruikt.

Uiteindelijk moet je definiëren wat er voor een lead nodig is om elke fase uit te voeren en hoe je op een manier die voor een lead in die fase geschikt is, met hen communiceert. Hoe je elke fase definieert, hangt af van je bedrijfsmodel en de behoeften van de klant.

#5.Leads prioriteren

Naarmate je verkoop groeit, bevindt je je mogelijk in een situatie waarin er zo veel leads zijn dat je salesmedewerkers niet weten wie ze als eerste moeten bereiken.

Marketing kan hierbij helpen door een leidend scoremodel te maken om salesvertegenwoordigers te helpen prioriteit te geven aan bepaalde leads.

Een leidend scoremodel maakt gebruik van marketing automatisering om punten toe te kennen aan leads voor acties die zij ondernemen en demografische informatie die zij leveren.

Je kunt demografische punten toekennen voor attributen die wijzen op de koopbereidheid van een lead. Als iemand zich bijvoorbeeld identificeert als de CEO van een bedrijf, geeft je ze misschien 10 punten omdat ze een voor de hand liggende besluitvormer zijn. Als iemand zijn functie als administratief medewerker opgeeft, zou je hem één punt kunnen toekennen, omdat deze weinig invloed zal hebben op de uiteindelijke aankoopbeslissing.

Andere veel voorkomende demografische kenmerken waarvoor bedrijven punten toekennen, zijn onder meer:
  • Niveau van anciënniteit in het bedrijf
  • Hun interne rol
  • Bedrijfsgrootte (aantal werknemers)
  • Omzet
  • Industrie
  • Fysieke locatie

Je kent ook punten toe voor genomen acties en die automatisch worden bijgehouden in uw marketing automatisering.

Die omvatten acties zoals:
  • Openen en klikken op uw marketing e-mails
  • Het invullen van webformulieren op je lead generation landing pages
  • Hoogwaardige pagina’s bezoeken op je website
  • Abonneren op je e-maillijst of blog
  • Nieuwe inhoud downloaden
  • Een demo aanvragen

Nadat je hebt gedefinieerd welke acties en kenmerken welke score verdienen, bepaal je een kwalificatiedrempel. Dit is de puntwaarde die een lead moet bereiken om te worden doorgegeven aan sales zodat zij contact op kunnen nemen.

Leadscoring is zo belangrijk voor een succesvolle verkoopstrategie dat, volgens een lead scoring enquête door Demand Gen Report, 41% van de respondenten verbeterde lead conversion rates zag bij het gebruik van lead scoring.

#6.Stel haalbare verkoopdoelen op

Natuurlijk heeft elk salesteam maandelijkse quota’s en doelen nodig voor verschillende aspecten van hun baan. Dit omvat daadwerkelijke verkopen, prospect calls, nieuwe leads, etc.

Deze doelen en verwachtingen moeten echter gebaseerd zijn op harde gegevens om ervoor te zorgen dat ze realistisch en haalbaar zijn. De beste manier om ervoor te zorgen dat je verkoopdoelen haalbaar zijn, is marktonderzoek uitvoeren en een goed begrip krijgen van de industriestandaard voor verschillende verkoopstatistieken.

Je moet ook rekening houden met de toestand van de branche of markt waarin je je bevindt. Als er bijvoorbeeld voorspeld wordt dat jouw segment zal afnemen, pas dan je verkoopdoelstellingen aan, waardoor de verwachtingen op basis van marktomstandigheden worden verlaagd.

Nadat je je verkoopdoelen hebt ingesteld, moet je altijd resultaten meten om bij te houden hoe je presteert ten opzichte van die doelen.

#7.Meet resultaten

Zoals hierboven vermeld, is het meten van verkoopstatistieken een ongelooflijk belangrijk element voor een juiste verkoopstrategie. Er zijn veel verkoopstatistieken die je kunt meten, waaronder gewonnen verkopen, verloren verkopen, gemaakte oproepen, gegenereerde inkomsten en de lijst gaat maar door.

Als je de juiste software gebruikt om verkoopprocessen te automatiseren, is meten een fluitje van een cent. Als je bijvoorbeeld een alles-in-één CRM gebruikt die complete rapportages biedt , kunt je aangepaste rapporten instellen die je de gegevens leveren die je het meest nodig hebt. Je kunt die rapporten ook automatisch naar je inbox laten sturen op vaste momenten. Bovendien kun je je dashboard aanpassen om je een overzicht te geven van elke waarde die je nauwlettend in de gaten moet houden.

Het meten van verkoopresultaten helpt je om zwakke schakels in de keten te identificeren, zodat je achterblijvers kunt ondersteunen in de gebieden waar zij mee worstelen. En als je constant inzicht heeft in de resultaten van je verkoopinspanningen, kun je vrij nauwkeurige verkoopprognoses bijhouden, die ook door CRM worden geautomatiseerd.

Conclusie

Als het concept van een verkoopstrategie nieuw voor je is, geeft dit artikel je een duwtje in de goede richting en helpt je de juiste verkoopstrategie te ontwikkelen.

De bovenstaande tips zijn bedoeld om je te helpen uw eigen verkoopstrategie te ontwikkelen. Elk bedrijf is uniek en dat geldt ook voor hun verkoopstrategie.

Als je begint met het gebruiken van je verkoopstrategie, zult je snel zien welke tactieken werken en welke niet. Het is echter van cruciaal belang om eerst een aantal voorbereidende stappen uit te voeren. Zoals hierboven vermeld: dat wil zeggen, creëer buyer persona’s, verkrijg een CRM om verkooptaken te automatiseren, definieer de fases van je lead, enz.

Nadat je eenmaal bent ingesteld, moet je je verkoopstatistieken indien mogelijk dagelijks controleren. Dit biedt inzicht en harde cijfers waarmee u beslissingen kunt nemen die gebaseerd zijn op data. En geeft dit je beter inzicht hoe je kunt ontwikkelen en hoe je je verkoopstrategie voortdurend kunt verbeteren. En tenslotte is constante verbetering en groei het uiteindelijke doel in de verkoop!

Kom je er nog niet helemaal uit na het lezen van deze blog? Bekijk dan deze gratis video training en ontdek hoe je jouw marketing kunt omzetten in een verkoopmachine!

GratisVideoChristiaanSnabel

Bekijk gratis video training

7 dodelijke fouten waardoor jouw marketing
nooit een verkoopmachine wordt.

Herken je dit?

  • Je ziet meer potentie of wilt je bedrijf opschalen 🚀en daarom moet je marketing(aanpak of team) professionaliseren.
  • Je gaat een nieuw product in de markt zetten en wilt het daarbij in één keer goed doen! 🤦‍♂️.
  • Je wilt wel de ervaring, maar niet de kosten van een ervaren vaste (of interim) marketingmanager.

Speelt dit bij jou? Of heb je andere marketingvraagstukken? Dan kom ik graag met je in contact. Ik vind gesprekken met ondernemers en ondernemende mensen één van cadeautjes in mijn werk en krijg daar altijd energie van.  

Laten we vrijblijvend sparren over de groei van je marketing(team).

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp