PortBase, verantwoordelijk voor de digitale datastructuur van de Rotterdamse haven, staat voor een belangrijke uitdaging. Lange tijd had het bedrijf het alleenrecht op het gebruik en de distributie van data ten behoeve van de havenlogistiek.
Verladers, Douane vervoerders en terminals kunnen echter in toenemende mate andere en ‘open’ databronnen raadplegen. Ook is het delen van deze data – via een neutrale instantie als Portbase – steeds minder een vanzelfsprekendheid.
Data is – zeker in logistieke ketens – goud waard. En dat goud geven steeds meer partijen niet zomaar weg aan Portbase.
Portbase moet dus innoveren om aan de bal te blijven en is daarmee succesvol. Tal van veelbelovende digitale producten worden uitgedacht. Maar een product uitdenken is niet genoeg. Je moet het ook succesvol in de markt zetten.
Daarom besluit men te investeren in de modernisering en professionalisering van de marketing en online sales organisatie.
Gebrek aan ervaring
PortBase mist de ervaring met moderne marketing- en verkooptechnieken en heeft geen marketing-infrastructuur en tools waarmee het haar dataproposities en SaaS-producten succesvol kan lanceren.
Geen structuur of budget
Er is geen organisatiestructuur of besluitvorming om commerciële activiteiten op te zetten. Er is geen toegewezen budget voor marketing en sales en evenmin commerciële sturing en rapportage op dat vlak
Gebrek aan focus
De focus ligt nog steeds op de bestaande diensten, waardoor de nieuwe innovaties commercieel te weinig aandacht krijgen. Dit vormt een risico voor de succesvolle lancering van de nieuwe producten.
Ik begin met een inventarisatie op directieniveau. In werksessies onderzoek ik wat haalbaar is qua financiering en focus voor een nieuwe marketing- en salesafdeling. Het wordt me snel duidelijk dat er een organisatiestructuur moet komen. Maar tegelijkertijd moeten er snel stappen gezet worden om de nieuwe proposities in de markt te testen.
Ik kiezen voor een dubbele aanpak. Enerzijds start ik direct met het uitvoeren van experimenten in de markt. Want dit geeft me waardevolle inzichten en helpt ons fouten te identificeren en verbeteren.
Anderzijds werk ik aan een organisatieadvies om een structurele marketing- en salescapability op te bouwen.
Organisatieanalyse
Ik onderzoek welke teamopzet, rollen en structuren nodig waren om de nieuwe marketing- en salesactiviteiten te ondersteunen en te integreren in de bestaande organisatie.
Go-to-market plan
Ik ontwikkel een strategie voor de marktintroductie van de nieuwe proposities en voerden experimenten uit om te leren welke aanpak het beste werkt.
Stakeholdermanagement
Ik zorg voor draagvlak binnen het bedrijf door de directie, het management en de medewerkers bij elke stap te betrekken. Essentieel om maximaal draagvlak te krijgen voor de noodzakelijke veranderingen.
Training en ontwikkeling van het team
Er wordt een programma opgezet om de medewerkers van PortBase op te leiden in moderne marketing- en verkooptechnieken. Daarnaast wordt er gewerkt aan het aantrekken van nieuwe talenten voor de marketing- en salesafdeling.
De realisatie vraagt de nodige tijd en zorgvuldigheid. Mede door de grote belangen van verschillende stakeholders, zowel intern als extern.
Daarnaast had PortBase in de tijd van het project te maken met de COVID-19-pandemie, waardoor thuiswerken de communicatie bemoeilijkte. Ook de Brexit had een enorme impact op het bedrijf en drukte daarmee zijn stempel op het project.
Desondanks heb ik het project naar tevredenheid van Portbase opgeleverd. Op basis van het organisatieadvies en de business case heeft de directie besloten dit plan door te zetten.
Anderzijds geven de experimenten de nodige praktische inzichten en onderbouwing voor een verdere investering in tooling, nieuwe partners, vaardigheden en de recrutering van nieuwe collega’s.
Organisatieadvies en business case
Een goedgekeurd organisatieadvies en business case met een helder plan voor het opzetten van een marketing- en salesafdeling en het aantrekken van extra collega’s.
Roadmap en implementatieplan
Een duidelijke roadmap waarmee het management leiding kan geven aan implementatie van de nieuwe organisatie structuur in het bedrijf. Daarnaast het recruteren van in de benodigde nieuwe mensen en investering in competentie ontwikkeling en marketingtechnologie.
Succesvolle experimenten
Parallel aan het organisatieadvies traject, experimenteerden we met proposities, marketing technologie (de implementatie van marketingautomation), leveranciers en verbouwingen aan de website. De ervaring die we daarmee opdeden vormen tevens een praktische onderbouwing van de adviezen.
“Build better marketing teams”
Wij helpen jou als ondernemer of directeur aan een beter presterend marketingteam.
