Een aantal jaren geleden werd de energiemarkt geliberaliseerd. 7 miljoen huishoudens en 10.000 mkb-bedrijven zijn nu vrij om hun energiecontract op te zeggen. Dit heeft grote gevolgen voor de grootste energie aanbieders in Nederland. Ook bij Vattenfall.
Met nieuwe toetreders neemt de concurrentie snel toe. Zowel binnenlandse- als buitenlandse bedrijven betreden de markt. Met als gevolg dat Vattenfall voor de uitdaging staat om haar marktpositie en winstgevendheid te behouden.
Zeker in een markt waar stroom als een commodity wordt gezien, zijn klanten sterk gefocust op prijs. En Vattenfall heeft vanwege haar omvang en overheadkosten moeite met de concurrentie van prijsvechters.
Een nieuwe strategie om klanten te behouden en de positie te versterken is nodig.
Prijsgevoeligheid van klanten
Klanten kijken voornamelijk naar de prijs. Vattenfall kan echter niet alleen concurreren op prijs. Er moet toegevoegde waarde zijn.
Gebrek aan klantinzicht
Er is onvoldoende kennis over wat klanten belangrijk vinden en hoe loyaal ze zijn. Dit is echter nodig voor effectieve acquisitie en retentie.
Geen gerichte verkoopargumenten
Sterke proposities of verkoopargumenten die klanten overtuigen om bij Vattenfall te komen of blijven ontbreken op dat moment.
Scale-up Experience startte met een uitgebreid klantonderzoek om te begrijpen wat klanten belangrijk vinden, hoe loyaal ze zijn en hoe we hen kunnen behouden voor Vattenfall. Dit onderzoek leidt tot belangrijke inzichten.
We ontwikkelden daarom een strategie gericht op drie speerpunten.
Ten eerste richten we prijsperceptiecampagnes in. Hoewel Vattenfall iets duurder dan concurrenten is, benadrukken we dat zij in vergelijking met andere partijen goed scoren op klanttevredenheid en betrouwbaar zijn.
Daarnaast richten we ons op de acquisitie van hoogwaardige klanten. Dit doen we door aantrekkelijke aanbiedingen te doen aan klanten met een hoog energieverbruik.
Tot slot ontwikkelen we een selectieve distributiestrategie en voeren prijsdifferentiatie door. Van vergelijkers die alleen naar prijs kijken, nemen we afscheid. Met de partijen die over blijven, maken we speciale aanbiedingen voor klanten met een hoog verbruik.
Deze aanpak vereist een intensieve samenwerking van verschillende teams. Dat gaat in het begin niet altijd even makkelijk. De B2B markt is ten opzichte van de Consumentenmarkt van kleiner belang binnen Vattenfall.
Het team moet zijn positie veroveren, maar naarmate de eerste successen geboekt worden, groeit het vertrouwen in de nieuwe strategie. Met ieder geboekt resultaat neemt het enthousiasme toe en uiteindelijk boeken we mooie successen.
Uitgebreid klantonderzoek
We analyseren klantbehoeften en loyaliteit om waardevolle inzichten te verkrijgen die de basis vormen voor de marketingstrategie.
Prijsperceptiecampagnes
We ontwikkelen campagnes die klanttevredenheid en betrouwbaarheid benadrukken, om zo de prijsperceptie positief te beïnvloeden.
Acquisitie van hoogwaardige klanten
Gerichte aanbiedingen worden ontwikkeld voor klanten met een hoog energieverbruik om de klantwaarde te verhogen.
Selectieve distributiestrategie
We implementeren prijsdifferentiatie en investeren in partnerschappen met relevante affiliates en wederverkopers om de afzet te optimaliseren.
De realisatie verloopt soepel, mede dankzij de hoge urgentie die binnen Vattenfall wordt gevoeld. Het management begrijpt de noodzaak van snelle actie en maakt de nodige middelen vrij om de nieuwe strategie te implementeren.
In het begin kost het wat tijd om het team volledig mee te krijgen. Er zijn uitdagingen vanwege de werkdruk en de noodzaak om gewoontes te doorbreken.
Naarmate de eerste successen zichtbaar worden, zien we dat het team steeds meer vertrouwen krijgt in de nieuwe aanpak. Dit resulteert in een gecoördineerde en succesvolle uitvoering van de strategie en mooie resultaten.
Goedlopende marketingmachine voor het mkb-segment
Het resultaat is team dat lekker draait, mooie resultaten boekt, in de vorm van meer klanten en meer klantwaarde.
Succesvolle online campagnes
De online campagnes en concepten worden voortdurend geoptimaliseerd. Dit resulteert – kwartaal op kwartaal – in een verbetering van de resultaten.
Sterke relaties met affiliates en wederverkopers
Door te investeren in de samenwerking met affiliates, vergelijkers en wederverkopers levert dit kanaal een substantiële en voorspelbare bijdrage aan de afzet.
